销售的六大永恒不变的问句.docVIP

销售的六大永恒不变的问句：1.你是谁？ 2.你要跟我谈什么？ 3.你谈的事情对我有什么好处？ 4.如何证明你讲的是事实？ 5.为什么我要跟你买？ 6.为什么我要现在跟你买？ 小品《卖拐》的潜含义是： 不销而销才是销售的最高境界 沟通说服技巧： 原则―――多赢或者至少双赢 目的―――把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受 效果―――让对方感觉良好 三要素―――文字、（7％）语调、肢体动作（93％） 沟通双方：说和问 问话的模式：开放式 封闭式 问话的六种作用： 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 问问题的方法： 1.问简单容易回答的问题 2.问的是问题，不是答案 3.从小事开始问 4.问二选一的问题 5.问事先想好答案的问题 6.能用问就尽量少说 聆听的技巧： 1.微笑是种礼貌 2.尽快建立信任感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.关于对方的观点重新确认 7.语调之间要停顿3――5″ 8.不打断不插嘴 9.不明白的要追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或者前额 13.替对方做个定位 14.听话的时候不要组织语言 赞美的技巧 1.真诚发自内心 2.闪光点 3.具体 4.间接 5.第三者 6.及时 经典赞美对方的三句： 1.你真的不简单 2.我很欣赏你 3.我很佩服你 肯定认同的技巧： 1.你说的很有道理，我理解你的心情 2.我了解你的意思 3.感谢你的建议 4.我认同你的观点 5.你这个问题提得很好 6.我知道你这样是为我好 准客户的三个条件： 1.有需求 2.有购买能力 3.有购买决策权 把拒绝两个字改成：老师 如何建立信赖感： 1.形象上看起来是个行业的专家 2.要注意基本的商业礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感 5.身边的物件建立信赖感 6.使用顾客建立信赖感 7.使用名人建立信赖感 8.使用媒体见证 9.使用权威见证 10.一大堆名单的见证 11.熟人的见证 12.环境和气氛建立信赖感 ? ?????????????????????????? 48种销售技巧，48个对话场景，增加业绩 1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。[错误应对1]没关系，您随便看看吧。[错误应对2]好的，那你随便看看吧。[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。模板演练①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的新款……请问你喜欢深色? 还是浅色？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“牛仔”系列的产品，这几天在我们卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2． 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。[错误应对2]这是我们这季的主打款。[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？[错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。模板演练导购：这位先生，您不仅对服装有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买服装的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。导购：（对顾客）您的朋友对购买服装挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一