经销商管理讲座(34页)详解.ppt

产品销售渠道 1、何谓销售渠道？ 产品的销售渠道是指可贩售的产品从工厂出货到消费者取得使用的过程谓之。 产品销售渠道 ★直接销售 即是有由公司成立直营部门、直接对量贩店、商场、超市、便利商店、特供等客户进行销售行为的方式。 ? ★间接销售 乃利用经销商通路，透过分销商、二批三批将产品销售到末端零售点的方式。 经销商的功能 1、销售/促销---不缺货、不断货 2、铺货---培养产品市场潜力 3、存货循环管理---产品新鲜度要求 4、客户服务---销售分类及产品配送 5、提供仓储---提供产品的储存空间 经销商的功能 6、分担风险 7、提供市场情报与建议 8、维持市场价格 9、维持销售秩序 经销商为何要经销本品 经销商是一个企业体、经营的目的不外名与利，其欲经销我们的产品必有其特殊目的，本章探讨的就是为何他要经销本公司的产品。 ？了解经销商的经营动机为何重要？ 1、我们的产品是高知名度的强势品牌 2、为了获得更多的利润 3、熟悉糕饼类的销售渠道 4、掌握末端的零售商 经销商为何要经销本品 5、为了增加在区域市场的竞争能力。 6、获取经营上的训练与支援。 7、为了降低营运成本。 ？尚有哪些经销动机？ 经销商的选择与建立 ? 1、决定策略与计划。 选择经销商应考虑的是： ★我们的目标市场为何？ ★目标客户的经营理念、资金、仓储/运力、管理能力、为人等要求 2、列出目标及潜力经销商的名单。 经销商的选择与建立 3、实际洽谈评估。 ★经营意愿与理念。 ★经营的动机。 ★仓储空间与设施。 ★资金来源与多寡。 经销商的选择与建立 ★人员组织质与量。 ★销售渠道及配送能力。 ★经销的产品。 ★市场声誉。 4、确定客户名册。 我们需要的经销商 经营理念先进，服务积极，配送有一定能力， 工作态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高，不太 计较，讲道理的并非常在乎我们的经销商。 经销商管理要点 管理经销商的重点如下： 1、经营管理理念沟通。 2、经营结果的诊断。 3、价格控制 4、配送状况 5、管理报表制度的运用。 6、仓库设施的使用。 7、经销商的奖励、激励与处罚。 经销商管理要点 1、经营管理理念沟通。 ★行业的业态是否了解？ ★区域内竞争状态是否了解？ ★扩张的企图心？ ★永续经营的理念？ 经销商管理要点 2、经营结果的诊断。 ★销售量成长。 ★铺货率成长。 ★经销产品消长趋势。 ★与公司配合程度。 经销商管理要点 3、价格控制： A、日常牌价： 在业代转单时要先与经销商达成价格的默契，并严格执行公司定价，并在下次拜访时查核上次送货的进价是否正确，业务对价格不合理的要正面与经销商沟通，及时纠正。 经销商管理要点 B、促销价格： 在促销坎级定得太大时，如果其下游客户普遍进货都低于公司规定坎级，经销商会折价处理，并扣留部分利润，这样既影响牌价又降低力度，所以注意坎级的转换，并利用经销商畅销同价的产品，分坎级执行。 经销商管理要点 C、新产品上市时经销商不按公司牌价，抬高价钱销售， 警告他保持商业信誉，以利长期经营。 D、新/老包装替换时，价格调整时浑水摸鱼（在交替阶段新/老包装都用最高牌价出售）广泛告知下游客户，形成压力，在切换前就要与经销商沟通清楚，处理好库存 E、为抢占市场或拓展区域，低价冲击市场（部分激烈地 区）。 经销商管理要点 4、配送状况 配送及时性、准确性，服务下游客户的满意度 如果因为配送能力问题，先照顾其他品牌的产品，导致铺货速度置后或新品推广受影响，思考评估“康师傅”在他们心中的位置，如果仅是为品牌的知名度而经营产品，且我公司产品在该区域的销售占比（占经销商营业额）低于20%，在争取运力无效情况下考虑更换经销商。 经销商管理要点 5、管理报表制度的运用。 报表的目的除了在于控制外，更重要的是运用才能了解自己的产品销售到何处何时该订货，它是在帮助分析市场，掌握销售及利润的工具。 经销商管理要点 6、仓库设施的使用。 ★安全库存量。 ★堆放方式。 ★先进先出。 ★硬件条件。 ★不良品的处理。 ★赠品及广宣品管理。 ? 经销商管理要点 在促销时段的随车赠品，某些经销商（特别是竞争不激烈地区）会认为进了他仓库的赠品就是他的，所以对促销力度打折扣，这时要说明清楚：赠品是公司花钱，针对二阶促销，为他和公司扩张市场用的子弹，不是给他增加利润，没有规模的扩展，利润再高亦毫无意义。 经销商管理要点 在平时管理当中，发现上列任何问题要与经销商充分沟通，在经销商确实无法做到时，要让他明白是他做得不好，即使有一天想更换他，亦早已不在话下。 经销商管理要点 7、经销商的奖励、激励与处罚。 经销商的奖励与