业务员推销业务的方法与技巧(38页)详解.docVIP

推销业务的方法与技巧 业务员的“角色” 业务员在企业的营销中起着重要的作用，但是，并不是所有的业务员都清楚地知道自己应该扮演怎样的角色。请看下面的一段对话： 主管：“请您将自己这３个月的工作总结一下。” 业务员：“我主要联系江苏盐城的一个客户，客户电话需要我们企业提供样品，我送去了，并且做了充分的介绍,前后跑了三次，最后顺利成交。” 主管：“您到了３次盐城，能把盐城的市场情况作一下初步分析吗？” 业务员：“怎么分析？” 主管：“这个您应该知道！” 业务员：“请提示一下。” 主管：“比如：在盐城，我们的产品是否可能有更多市场？换句话说，还有没有其他客户？以及还有哪些同行（对手）在那里销售产品？” 业务员：“这个问题太大太泛，我不太清楚。我对这个客户比较了解，您可以问一点关于这个客户的事情。” 主管：“那我问一下：这个客户是怎么知道我们厂有这个产品的？” 业务员：“我没有问他。” 主管：“那这个客户以前使用的是谁的产品？” 业务员：“不太清楚。” 主管：“那他对我们的产品有什么具体的评价？” 业务员：“好像觉得价格还可以，其他没说什么。” 不用再说下去，上面的一些问题实际上就是笔者在一个企业的业务员会上问的，当时条理不会有这么清楚，问答也不会有这么顺畅，但大家也看得出来：这个业务员虽然达成了交易，严格来讲，他还不能说是一个“合格”的业务员，这种“不合格”连他自己也还没有意识到！而且可能大家跟笔者会有一些同感：这种现象实际上是非常普遍的。时下一些业务员非常热衷什么“顶尖的销售技巧”、“客户谈判金钥匙”等等的东西，但很多人忽略了一个最基本的前提：业务员究竟是干什么的？究竟需要哪些基本功？ 从角色定位来讲，笔者认为，业务员应该有一下一些功能： １、 业务员是“信息源” 方向先生在《客户经理制》（《企业活力》杂志２００１年第２期）中有一个非常形象的比喻：“贩货郎”是最出色的“客户经理”。大致意思是说，过去的几千年里，他们把产品成功地分销到世界上的每一个角落。当货郎来到“杏花村”，他会记下：胖大婶的儿子大柱要办喜事，货郎立即为他作好安排，很快就会把娶亲的一切帮他置办好，而大柱的媳妇是梅花庄的姑娘小凤，一转眼，他又来到小凤家，帮他置办嫁妆，过了年再来，又该轮到大柱小凤养小子了，就要准备送来生儿育女的用品，并更新“客户记录”；另一方面，在建立大柱小凤的婚嫁档案时，货郎脑子里面已经活动开了，为这些产品供货的“金先生”、“银老板”和“钱百万”等各自的货色、水平、特色、价码如何，怎么才能比较好地满足“胖大婶”、“大柱”和“小凤”的要求，还缺什么货色需要组织生产——货郎已经在开始组织开“货源”了。 虽然是个货郎，实际上很早就掌握了我们现在津津乐道的“客户数据库”、“供应链”之类的玩意而且运用自如，现代社会的很多业务员不见得就会比人家强，即便是你有更先进的工具和手段，要真和这个“货郎”比起来，对市场的理解、对客户的把握，很多“现代业务员”充其量就是“挠痒痒”的水平。 这个“信息源”角色实际是“双向”的，一边面向企业，一边面向客户，为企业的生产经营提供信息，为顾客提供良好的建议和方案，真要做到这一点，业务员就是“大柱小凤”以及“金先生银老板钱百万”眼中的“宝贝疙瘩”和大“红人”。 对企业而言，所谓的市场信息，所谓的“灵敏的市场反应”，除了专门的信息资讯外，业务员实际是一个重要的“信息来源”，因此，企业要重视，业务员自己也应该有正确的角色定位，因为这不仅对企业有好处，而且对自己的业绩也是非常有帮助的。 在一个企业的业务员培训中，笔者就发现过这样的情况：多数业务员就只把自己定位于“跑业务的”，企业也只是盯着业务量，很少真正关注客户和市场，而一个经验老道的业务员忧心忡忡，急得骂娘，再三要求笔者再次转告企业领导并引起他们的重视：“我们苏州的那家客户的产品升级了，对原材料要求高了；徐州的客户准备新建车间；还有我们厂使用的原材料原来是进口的，我上次到成都发现国产的也能够满足强度要求，我等他们人不在的时候，爬上去使劲踩都踩不坏，价格只有进口的１／３。”笔者感触颇多：作为企业的领导和主管，切莫辜负这样的业务员！ ２、 业务员是营销战略战术的有效“执行者” 尽管执行的层面和方式比较多、分布性和阶段性也比较强，但是业务员不管怎么样也是一个重要的执行落实环节，这一点高于“纯粹的业务量”，企业也要非常重视对业务员进行营销战略战术的的培训、宣贯和沟通，业务员自身也要非常深刻第理解和有力执行，在“业务至上”