商务谈判第12章概论篇摘要.pptVIP

课程性质及定位 ① 通过教师讲授，使学生知道商务谈判是什么的问题；②通过案例分析使学生明白如何做的问题；③要求学生能够在理解掌握商务谈判的基础知识、各种战术的基础之上，通过谈判实践来实现具体谈判战术的灵活运用－怎样做好的问题。 理论篇 商务谈判概论 学习目的 理解谈判的定义及特征； 掌握商务谈判的定义、构成要素； 熟悉商务谈判的类型和基本原则。 第1章 商务谈判的概念 1.1 商务谈判的定义 1.2 商务谈判的构成要素 1.1 商务谈判的定义 1.1.1 谈判的定义 1.1.2 谈判的基本原理 1.1.3 成功谈判的理念 1.1.4 商务谈判的定义 1.1.5 商务谈判的主要特征 1.1.6 商务谈判的功能 经济学角度：谈判是通过交涉去实现交易利益最大化的过程。该定义突出了谈判利益。 哲学的角度：谈判是以有理或无理的理由说服对手的过程。该定义突出了谈判的理性。 信息学的角度：谈判是交易双方通过信息交流，将非对称信息逐渐变成对称信息，从而影响对方立场，实现己方追求条件的过程。该定义突出了信息和理解。 1、谈判是建立在谈判双方一定需要的基础之上的； 2、谈判是两方以上的交际活动； 3、谈判是协商行为趋于一致的一种过程。 1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现 谈判必然至少有两个人或两方才能进行 人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型 二、谈判的基本原理 3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突。 4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。 二、谈判的基本原理 5、谈判的工具是思维——语言链。 1.1.3 成功谈判的理念 双赢的理念（案例） 增强对方心理满足的理念（案例） 增强谈判实力的理念 建立人际关系的理念（案例） 追求长期利益的理念 1.1.3 成功谈判的理念 一、商务的概念 商务行为可分为： 1、直接媒介商品的交易活动； 2、为媒介商品直接服务的商业活动； 3、间接为商业活动服务的活动； 4、具有劳务性质的活动。 三、商务谈判概念 1、商务谈判是一种协调过程 双方在利益上存在冲突 谈判开始，意味着互相逐渐让步，逐渐妥协的开始 2、商务谈判是“合作”与“冲突”的 对立统一 首先，必须对矛盾要有深刻的认识 其次，在选择和运用谈判战术时，要在双方的合作关系和本方的经济利益，这两者之间找到一个平衡点 四、商务谈判的主要特征 3、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力 4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的 这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点 人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益的需要 谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格，经济利益的划分，主要通过价格来表现出来 5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体 科学性体现对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件的确定等问题上 艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上 ◆实现购销 任何商务活动必须借助商务谈判才能实现。 ◆获取信息 商务谈判是获取信息的重要途径 ◆开拓发展 企业的发展离不开商务谈判 商务谈判赖以存在的要素 主观要素 1.关系人 指谈判的参加人。可以是具体个人，也可以是组织或国家。 2.目的 指双方或多方所希望达到的状态、期望值。 3.协商方式 谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式解决问题。 1.2 商务谈判的构成要素 1.2.1 商务谈判主体-谈判当事人 谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 1.2.2 商务谈判客体-谈判标的 商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 1.2.3 商务谈判环境-谈判背景 是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 2.1 商务谈判的类型 2.2 商务谈判的基本原则 2.3 商务谈判的管理模式 分类标准： 参加谈判的人数 参加谈判的利益主体的数量 谈判进行的地点 商务交易的地位 谈判所属部门 谈判的态度 ●按参加谈判的人数，分为个体谈判和集体谈判 个体谈判，是指谈判双方各派一位代表出面谈判的方式 集体谈判，是指每一方都是由两个以上的人员参加谈判的方式 ●按参加谈判的利益主体的数量不同，可分为双边谈判和多边谈判 双边谈判，是指参与谈判的利益主体只有两个，如两国之间或两公司之间的贸易谈判。 多边谈判，是指参与谈判有两个以上的利益主体，如多个公司的合资谈判。 商务谈判的类型 ●按谈判进行的地点，