中级销售顾问讲解.ppt

六脉神功之—— 演示与体验 * S F T A R 感官：视、听、触、味、嗅 您看，我们不论A套餐还是B套餐，都能实现高速上网，8M宽带，上网炒股再也不用担心卡壳、股市行情刷新慢了，就是同时在线看电影、玩游戏也不耽误。 您看看，联通的3G手机上网搜索非常方便，一下子就可以打开网页，进行搜索了。 …… 打开滑盖的声音您听听，“咚”的清脆悦耳，发出的声音真美妙 您看看，无线上网卡使用非常方便．即插即安装。插上去就可以直接打开浏览器上网了。 你体验一下，拿手掂量一下，是不是有种特别的质感，这机子的材料可是用钛镁合金的…… 您看看，这一键通的界面十分精美，给人愉悦的感觉 感官 思考：引起客户对问题的思考 思考：引起客户对问题的思考 您算算看，您以后和家人打电话不再花钱了，可以捆绑五部手机，您畅聊的时候就不用担心一丝一毫了. 您出差坐车怎么打发时间？现在通过我们的智能手机，您就可以轻松的阅读报刊上的内容，让您有一个愉快的旅途。 您会不会担心买进的股票的当天的行情？有了无线上网卡，您只要输入股票代码，就可以查到股价了 您想，用了我们这款B套餐，不仅通话费用便宜，可视通话每分钟只需要一毛五，是国内现在性价比最好的套餐资费了，既关爱了家人，还让您轻松的体验时尚。 行动：客户行动的参与 来吧，您试一下浏览您平时喜欢的网页，看看现在宽带的速度多快啊。 联通3G的下载速度很快，您看在百度音乐下载MP3，点击这首歌下载，很快就可以下载完成。 您看看，联通的手机报拥有众多报刊等您选择，肯定有您喜欢的报刊。 您请坐下，用我们3G无线上网卡试一下，看看速度多快，多流畅。 大姐，您办这个宽带，我们还给您送一给2G手机卡，您直接就能用上了，您看怎样？ 行动：客户行动的参与 关联 关联：：让客户产生联想将产品与个人品味、身份象征、人生幸福等产生关联 您公务繁忙，这款套餐可以把您家宽带网速从1M提升到8M，您在家无论获取资讯还是休闲放松都会惬意顺心的。 您用这个套餐给老人安个固话，不仅0月租，更重要她会觉得您对老人的一片孝心，她可以随时接通儿子的热线，老人也会安心许多啊。 您可以把这个2G卡给老人用，而且我们这个套餐有个”亲情业务“可以把老人的手机和固话做成一个号，加到套餐里，送的时长随便用固话和手机都可以打。再说，白送的2G卡，老人用着多随心啊，给你们打电话都不花钱，他们辛辛苦苦一辈子，省下的花费给他们买点补品不更显您的孝心吗？ 六脉神功之—— 交易促成 注意客户 购买信号 ＄ 释放积极信号 面部表情 肢体语言 语气语调 交谈气氛 协议达成：运用有效成交技巧 真接成交：“那现在就给您办理好吗？给您办理A套餐中的80元这款好吗？” 假设成交：“周几上门给您装机比较合适呢？ 刺激成交：“若现在办理此业务，我们还……” 物以稀为贵：“今天是活动的最后一天了……” 二择一法：“那您是选这个套餐还是……? 手续简单：“办理这个业务很容易，只需……” 美景描述：“您办理后，马上就可以享受智能手机给您带来的美妙的……” 激将法：您看这么多客户都在使用我们沃家庭业务，您这么时尚……” 销售实战情景解惑 情景2：连锁店店长李南 情景3：网店店主小王 情景4：要去外省的小许和女友 情景1：退休的李老太 情景5：种菜能手老许 情景1：退休的李老太 销售实战情景训练 如何应对？ 老李老伴去世不久，女儿接她到本市来住，还把接送上小学外孙的任务交给了她。 1．费用不太能多! (介绍什么样的套餐) 2．手机要那么多功能干什么? (介绍个什么样的手机) 3．整天拿着手机玩有什么意思啊? (介绍什么样的应用) 销售实战情景训练 客户是什么类型 精打细算 型顾客 客户有什么特点 顾客在意费用的变化，比较保守，有倾诉的欲望。不能马上接受新事物，对营业员的态度、言行异常敏感。 如何引导消费 1、营业员一定要显得稳重，要有足够的耐心。 2、学会讲故事，给老人家讲几个生动并且吸引人的故事。 3、可提出几个与顾客息息相关且易回答的问题来引导顾客说话。 4、通过恰当赞美来鼓励顾客说出购买主张。 引导策略是啥？ 情景1：退休的李老太 寻找与顾客的相同点：可以从顾客的籍贯、职业、爱好、外表长相入手。如：“老太太，您是北方人吧”。 与顾客闲谈：从带孩子、老友情引发顾客的兴趣。 李南是一家全国连锁房屋中介机构的本市金牌店长，每天不仅要带着客户看房子，还要管理店里的五个房屋代理人。 1．我电话多，话