市场参考亨氏味事达详解.pptVIP

市场参考 报告人：蔡宣超 2013年1月1日 1、消费格局分析 2、经销商管理 3、2013年销售策略 本案目录 消费格局分析 消费格局分析 中国零售业的总体情况趋势分析 尽管传统渠道门店数在规模上占主导，但现代渠道发展速度是传统渠道的20倍，其增长主要集中在低线城市及乡镇。 关注线上的渠道发展和选择，加强与零售商合作 消费格局分析 消费行为模式趋势分析 尼尔森购物者研究报告的结果显示，50%以上的消费者表示他们倾向于去最常去的，离家最近的商店购物。 20%的消费者表示同事、朋友或者亲属推荐的地方，及报纸、广告传单上的促销活动对他们同样有吸引力。 随意性逛街购买，并在商超产生冲动性购物 什么因素吸引顾客去一家商店购物？ 消费格局分析 消费者信心指数及购买动态分析 经济形势的变化使得消费者对促销活动和商品标价更加敏感 数据来源: 尼尔森零售核数研究 31%消费者认为经济环境变化并未影响日常消费， 27%的消费者愿意货比三家，选择物美价廉的产品。 30%表示将在促销时大量购买所需产品。 食用油，纸制品和洗涤用品促销最受青睐，分别有47%， 45%和43%受访者表示会在促销时购买 市场格局分析 购买品牌影响力分析 低价和高性价比是消费者购买自有品牌的两大主要原因。 质量也是一个关键因素，25%消费者认为自有品牌与其他制造商品牌不相上下。非食品类自有品牌消费频率比食品类高，其中纸类商品最受欢迎。食品类自有品牌中，主食如大米、面粉消费频率最高。 1、产品逐步向中高端方向发展——在吃饱好逐步转向到吃好的方向上来，口味由“有味”向“好味”发展。 2、地方品牌泛滥造成区域市场格局——长期局部作战、市场范围不广，品牌知名度弱” 3、产品同质化现象严重——工艺特点不明显、生产技术偏低、产品同质化现象突出，一味地跟风模仿和乱铺摊子，片面追求产值、产量、而忽略深化管理和满足各层次消费者的核心需求 4、上游涨价导致下游的变局动荡——需要构筑起由批发渠道、传统零售渠道、现代零售渠道、餐饮、封闭渠道、工业渠道等组成的立体渠道体系 调味品市场分析关键点 1、确保质量及提升产品的品质——“以管理抓质量、以质量求生存” 2、转变机制及更新观念——围绕顾客需求不断强化市场观念、质量观念，人才观念，积极推行名牌战略，实施劳动优化组合、资本高效运作，并在企业内部建立健全风险机制、责任机制、竞争机制，才可能进行低成本扩张，不断扩大市场占有率，从而调动职工的向心力和加强企业的凝聚力。 3、 实施差异化竞争策略——“人无我有、人有我新、人新我精” 4、构筑产品组合体系及塑造全国性品牌——只有认真挖掘和创造品牌的价值，才能有效提高调味产品的利润及附加值，从而拓展更广阔的市场空间 5、构建现代高效营销体系——一切围绕“顾客的满意度”为基础来深化改造企业的市场营销工作。 从他们的竞争策略中寻找机会！ 调味品市场问题 经销商管理 经销商管理10字真言 一手抓人力 一手抓市场 经销商管理 经销商团队的建设和管理 给经销商做个评价：你是哪种类型的经销商 监工型（通型，最广泛） 管家型（懂得利用管理手段） 智者型（极品经销商） 人往高处走，改造是很痛的，慢慢来，一定要有自己的方向，永远记住：心有多大，舞台就有多大。 经销商管理 经销商团队的建设和管理 指导经销商稳定业务员队伍: 第一是感情投入:人为关怀让业务员有种归属感，有付出才有回报，不要对直销员非常刻薄，把业务员当成赚钱机器，体现出经销商对业务员的尊重与重视。 第二是尊重信任:经销商真心对待业务员，将心换心，以积极的心态、平等的态度语言与业务员交流，只有这样，员工才会尽力工作。 第三是完善管理阶层:管理层可以让业务员有一个发展的空间，能够把最优秀的业务员提拔到管理岗位上，可以激励其他员工，形成良性循环。 第四是推行股份合作:可以让业务员精英参与股份，不停给业务员强调他自己就是老板，是在为自己打工，感到在做自己的事业。业务员持股是培养业务员忠诚、减少人才流失的绝招。 第五利用厂家信息培训业务员 :加强培训，通过信息传递发展成自己内部人 第六发展业务员作你的二批:把潜在的敌人变成朋友，不仅可以满足内部优秀业务员想当老板的心态，而且使自己的运作趋于安定，更可以加强对网络的控制。 　 经销商管理 经销商团队的建设和管理 何去打造战略“双赢”的厂商合作伙伴新关系 靠天靠地不如靠自己 爱“拼”才会赢 ——经销商是“做”出来的，不是“靠”出来的。 营造“家庭”氛围　共创“双赢”格局 —— 经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。 “孺子”可教　协同发展 ——经销商是“教”出来的，不是“哄”出来的。 加压驱动　激发潜能 ——经销商是“激”出来的，不是“等”出来的