关系型技巧实用课件.pptVIP

与客户约谈的关键点 谁是决策人 什么是决策上最重要的因素 为什么这些因素最重要 他和我们的关系紧密程度 最新情况 如何满足客户的要求，让客户满意 与客户约谈的注意事项 切勿在接待处洽谈 不要忘记双方心理上的相对地位 没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益 不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上 不要忘记用顾客的语句或术语表达 要用肯定性语句 注意让顾客多谈话，自己留心听、不断提问 及时总结并陈述顾客认可的优点 访后分析 记录访谈中得到的重要消息。 记录重要事项，以作为下次访谈的内容依据。 检讨一下访谈时自己的态度、行为，顾客的感觉如何？并想一想怎样改进可以更有效地达到访谈的目的。 价格的判断 客户对价格的抱怨分为两类： 一、是真正对价格不满 二、是隐藏性的拒绝 换位思考 人们不是要1/4的钻头，而是要1/4的孔。 人们买的不是产品而是效用 非快销品，买包烟、买瓶水是偶然事件。约访、拜访、洽谈、异议处理、促成、招商会等过程 想好房子、别墅、好车子是需求 没有房子，丈母娘不嫁女儿就是问题 赵老师教了我们很多技巧，要掌握就要多训练，就像今天这样 谁来回答一下赵老师讲的赞美的要领？ 不论谁都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予较高的评价。如果你能把握这一点，满足对方的这种愿望，那你就能取得成功。 会说话的人不一定都是会听的人。自己不是说个不停而是