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自我介绍 情况说明 提问与答复 结束与下一步 会前准备 笔记 访谈进行 例如，访谈日志可包括: 会议日志 关键数据 可改善领域 强处 未来计划 变化的障碍 竞争对手数据 其它 访谈日志主要记录访谈中获得的关键信息，这些信息将用于支持后面的分析与结论 计划 提纲 笔记 日志 访谈的四个重要文件 问卷调查 小组座谈会（Focus Group） 其它方法 Thank you ! 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * * ?从策划到管理——中国企业走向成熟 九十年代中国市场的大热两大热点：策划和营销；一股策划旋风席卷大江南北，从何阳，王力到99年度策划界评出的十大策划人，从策划产品、策划企业，策划市场到策划中国的一系列事件，可以说是改变了一批企业，影响了一代企业家。太阳神、爱多、秦池、娃哈哈、巨人、俞兆林、海王、哈药集团、几乎每一个超速成长企业，都可以看到一系列明显的策划色彩。的从点子大王何阳因东窗事发到南德公司牟其中下狱，从巨人倒地到爱多卖牌，策划界开始遭到越来越多的质疑，策划还能走多远？ “廉颇老矣”，尚能饭否？ 从历史发展的观点看，从策划到管理反映了一种历史的必然。 策划之所以在90年代的中国出现，有其深刻的历史背景。这10年间，中国开始由计划经济向市场经济转。这一场巨大的变革，没有也不可能给企业一个充分的准备。企业只有“摸着石头过河”。承包，是企业摸到的一块石头；松绑是企业摸到的石头，其实策划也不应当看作是什么策划人的发明，没有市场需求，何来市场策划？从本质上说，它也是企业需求的产物，企业开发市场过程中，需要速见其效，而策划，就是企业摸到的一块石头。或者说，是给企业救急的一颗“速效救心丸”。象秦池那样，就是利用广告策划，迅速打开市场销路，从名不见经传的小厂，一跃成为企业集团。 将策划与咨询比较，有四个主要的区别。 从性质上看，策划与咨询都具有科学与艺术相结合的特点，但策划的重心在艺术，而咨询更的重心在科学。因而，策划依赖大师，具有个人传奇色彩。咨询依靠专家，更多的是体现团队协作精神。 从产品上看，策划的产品是点子，最典型的口号是“一个点子救活一个企业”，不提倡复制，；而咨询的产品是数据、方法和程序，在很大程度上可以复制。 从功效上看，策划从一个关键点上着手，强调立竿见影，重在治标；而咨询则从整个体制、制度及业务流程上着手，重在治本。 由此可见，对于现代企业制度来说，咨询比起策划来，更胜一筹。但对于策划的思想和方法，不是采取抛弃，而应当采取扬弃的态度，与西方的咨询技术结合起来，才能发展有中国特色的咨询业。 明确问题非常重要。方正科技-品牌战略，实际上，是企业管理架构问题 Issue Tree只是工具，不是目的。主要是帮助把握思路。 谁用过Issue Tree? Issue Tree 可以是一样的 有的项目，Issue Tree 做得很细 练习题 – 呼叫中心外包的市场进入战略 任何经验？ 70年代发展出来的，在应用时要作很多调整，比如增长率、市场份额 着眼点是跨部门的资金联系，实际上，从企业外部筹集资金已经是越来越容易，比如LBO。 没有解决跨部门如何增值的问题。80年代的IBM, GM, Digital, 西屋公司遭毁灭性打击。 年鉴，专题研究，行业报告 网上搜索 自己或委托第三方调研 Lo Hu 免税店的销量 用发电量来衡量GDP增长 制鞋产量 对问题产生洞察力、假设 客户对网上销售耗材的反应 免税店对中免怨声载道 “新鲜啤酒更好喝” 两部分是同等重要 在国内，大家尚不习惯电话访谈 确保以问题为关注点 提高访谈效率 为什么要有问题大纲？ 确保每个访谈的内容一致 建立友好气氛。但还是会有“把录音机拿出来”的情形 把访谈时间锁定 对假设做试探 – 重大决定是如何出来的？可以改善吗？如何管理销售队伍？ 耗材销量下降 – 替代产品（其实是假货） 小组座谈会 – 测试、探索（广告、设计、口味。。。） * Value of Ideas 创新 荒谬 明显 Difficulty of Implementation Source: Business Not As Usual 具有创意的解决方案的形成 Value of Ideas 头脑风暴（Brian Storming） 可有效地帮助产生各种想法 提前作准备 了解背景 准备/说明 进行 归类整理 解释 归类 细化 不批评 多多益善 延伸、组合