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经纪人成长/心态成长四阶段： 一、入门期（心态：犹豫期）——坚定从业信心 二、生存期（心态：兴奋期）——提醒养成良好习惯 三、成长期（心态：挫折期）——协助解决问题，提高技能 四、成熟期（心态：成熟期）——树立职涯目标 培训方法 一、讲 述 （基础知识） 二、示范演示（技能、技巧） 三、案列分析（专项技能、技巧、心态） 四、视频录像（技能、技巧、心态） 五、小组讨论（技能、技巧、心态） 六、角色扮演/对抗练习（技能、技巧） 培训内容 1、岗前培训 2、商圈楼盘专项训练 3、电话营销规范及技巧 4、开发网络客户规范及技巧 5、业主、客户接待规范 6、交易、按揭流程 7、高效挖掘客户需求及房源匹配 8、看楼前、中、后规范 9、客户类型及销售策略 10、议价流程及技巧 11、各项文件签署及引导技巧 12、服务意识（成交后跟进） 岗前培训（入门、生存期） 一、跑盘（3天） 1、画出当天所走路段楼盘的地理位置图 2、画出当天所看楼盘小区内各栋楼分布图 3、了解楼盘小区周边的各项配套设施（软件） 注意事项： 1、衣着便装，方便进出小区 2、不要在小区内保安视线下画图，用笔记本记录楼盘分布图 3、尊重小区内的保安、物管，不能与他们发生冲突 二、熟盘（2天） 1、学会使用公司系统（筛选高活动规律的有效盘、钥匙盘） 2、每天看至少5个钥匙盘，并画出钥匙盘户型平面图 3、了解小区楼盘的硬件配套（开发商、物业公司、户型、容积率、绿化、管理费、产权年限、批地时间、建成年代、租售均价等） 注意事项： 1、学会找钥匙盘、看钥匙盘和借钥匙的操作流程 2、用钥匙开门前敲门确定是否有人才开锁进入 3、画完户型图并写出该钥匙盘的优缺点 三、跟进业主（2天） 经理任务： 1、讲解房地产常用业务术语，业务操作流程 2、讲解洗盘技巧 3、讲解跟进业主的好处及电话跟进必需要了解的内容（产权情况、业主动态、价格信息、最新资讯） 经纪人任务： 1、每天至少50个电话跟进业主 2、实时观摩资深同事跟进方式、方法 目的 练就胆识、面子关、表达能力、沟通能力、工作效率等 四、接待客户 1、跟随/观摩资深同事带客看楼（3次） 2、交易流程、税费预算 3、学会使用租售委托书、看楼书 4、接待客户技巧规范（上门客、网络客、老客户转介绍） 5、开发网络客户规范及技巧（搜房、58） 注意事项 陪同资深同事带看中多看少说，熟悉进出小区登记流程 动作标准（成长期） 带看前、中、后 一、带看前 1、衣着、仪容 2、电话、名片、看楼书 3、盘源准备 4、带看路线 5、有打电话与业主/客户确认看楼时间，打预防针 6、约等业主/客户地点 二、带看中 1、见到业主/客户要热情（脸笑、嘴甜）主动握手，派送名片 2、赞美业主/客户（PMP） 3、介绍房屋及周边环境、配套，最近成交情况等 4、引导客户讨论房屋的装修方案 5、假动作、假电话、真假客户聚焦看楼，制造紧迫感氛围 三、带看后 1、询问客户感受 2、引导还价 3、尝试性逼定 4、了解客户不满意的原因 5、签看楼书 6、邀约下次看楼时间 7、送客户上车 8、本次带看总结，分析不足之处及改善方案 销售专项技能、技巧规范（成长期） 一、配盘 1、充分了解盘源 a 、客户购房动机 2、练习如何介绍 配盘 b 、了解客户背景 3、设计看楼路线 c 、精准客户需求 二、议价 买 方 ： 卖 方： 1、报 价 a、摸清底价 2、谈价方向 议价 b、探清房屋缺点 3、制定策略 c、制定打压策略 三、逼定 买 方 ： 卖 方： 1、识别成交信号 a、预防涨价 2、尝试性逼定 逼定 b、送 定 3、摆 台