S店销售经理实务()概要.ppt

销售顾问 月份 黄药师 欧阳峰 一灯 洪七公 杨过 月份合计 5月 5 4 3 4 2 18 6月 6 6 5 3 1 21 7月 5 6 4 3 3 21 8月 公司本月目标25台,你如何把目标分配到销售顾问? 销售顾问目标分配 * 销售顾问个人销售目标如何设订? 分析现况 确认问题 制定优 先顺序 设定目标 行动方案 追踪管理 制定销售计划的流程 * 成功的行动 * 人力资源配置计划 内部人员培训计划 试乘试驾计划 内部奖励计划 展厅布置/展厅形象提升计划 培训部 中层管理人员 销售顾问 外采 售后支持 总经理 内部培训师 培训对象 培训计划制定 讲课人 如何提升展厅成交率 潜在客户开发计划 大客户销售计划 数据库营销计划 顾客满意度计划 网点的准备计划 销售跟进计划 如何提升展厅集客量 * 总计：1530970元 销售市场的市场沟通计划及预算费用 分析现况 确认问题 制定优 先顺序 设定目标 行动方案 追踪管理 制定销售计划的流程 * 销售及业务人数控制表 　 K01 K02 K17 K05 K07II Total 上月销售数 5 1 9 1 9 25 本月目标 3 2 5 1 5 16 本周目标 1 　 1 　 1 3 本周来店客人数 1 3 　 　 1 5 本月累积来店客人数 4 3 　 　 3 10 本周订单数 1 1 1 1 2 6 本月累积订单数 2 1 4 1 5 13 有效订单数 1 　 　 1 2 4 本周销售数 　 　 1 　 　 1 本月累积销售数 2 2 4 　 1 9 A级客户人数 1 　 1 　 1 3 本月预估销售数 4 2 4 1 7 18 追踪管理 周别 订 车 交 车 销售计划及工作重点 目标 实绩 目标 实绩 第一周 16 20 15 9 (一)年度展厅来电店未成交之有望造册追踪 (二)元月一日同济堂生活馆 (大同路)外展下午二点进场(汤传康)等 (三)开发工业第三方展示元月2~3日已行文送达(李秀枝) 第二周 36 41 33 22 (一)外展活动数次增加DM信函开拓、扫街参加人员本月份未有订单的同仁。有望客邀约促进试车、交车 (二)元月9~10日第三方展示(李秀枝) (三)将12月份有效订单部份5台于10前报交 第三周 本月每人目标设定最少3台,本周重点在于助销点拜访及旧客联系介绍,每人从此增加的客户名单每周至少须有3位A级客户,分配个人目标如下:建益3胜腾5育诚5聪哲3辉贤4祁仲5俊村3茂恭3信居3以上 第四周 1.个人及单位目标设定及个人DOC进度设定. 2.上月个人收盘业绩检讨. 3.上月遗留有望客户盘点再追踪. 4.分发促销专用DM每人150份做为VIP助销点等用. 5.利用早夕会加强分期及产品教育训练6.B级有望客户跟催提升为A级有望客户试图成交. 7.利用周六.日邀请A级有望客户试图成交. 第五周 销售计划及周目标进度表 Q：经理人的职责是什么？ 领导统御、目标、管理、经营、教育训练 Q：一头羊率领一群狮子？（团队作战） 一头狮子率领一群羊？（兵随将转是教育） 讲师总结：运用能掌控的资源，人力、物力、智慧，把不可能变成可能。 令老板同事赞叹惊奇就是你的工作目标。 思考：如何做任务分解？ 你如何削减压力？团队才是后盾。 方 法：陈述、提问、讨论 讲师引导：经理人应了解市场、客户、需求。 讲师陈述：销售经理必须对自己所辖区域内的市场状况有充分了解，包括过去和现在各品牌数量数据的主要情况，各品牌强弱点，未来趋势，现在的问题与未来预见可能发生的状况等等。 讲师提问：我们有哪些潜在客户类型？个人客户、大宗客户、政府采购。 讲师提问：你们辖区内能统计出下月的销售台数吗？如无法完成目标如何处理？ （只提问不讨论） 讲师引导：经理人也需了解自己的生产工厂、公司、品牌。 讨 论： 我们品牌的文化、精神、理念、生产流程、经销商的状况符合客户需求吗？我们的品牌价值本地区客户了解吗？哪些层次、属性、地域的客户能接受我们的产品？我们还需如何加强？ 讨 论： 我们的销售团队是否有充分训练、有组织、