接待流程及销售说辞教程解析.docx

鑫苑世家二期接待流程及销售说辞 接待动线： 引导 → 招呼/验证 →开场白 → 开发商背景 → 区位模型 → 项目沙盘说辞 → 户型单体模型 → 样板房 → 洽谈区 → 送客 1. 引导（保安） 客户由保安岗步行进入或驱车至停车场下车： 保安向客户行礼 → 您好！欢迎来到花桥最有品质的社区。 半弓上半身做“请”的姿势 → 先生/女士，请走这边。 2. 招呼/验证（物业接待员） 客户行至大厅门口 → 有客到！（接待员大声向内招呼） 集体应答 → 欢迎参观花桥最有品质社区！（营销大厅全体待岗人员） 客户进入验证区 → 先生/女士，请问您是第一次来参观本项目吗？ 如果回答“是”→ 您好，请在这里登记一下。（拿出登记本和笔给客户），然后按轮序分配给置业顾问；稍后在明源系统中进行快速查询，看是否的确是初访； 如果回答“是”但不愿进行登记，同样按轮序接待，稍后由置业顾问留电。接待后若留电，在明源中能查到已报备，则仍归属于已报备的代理公司（首接原则，有效期为30天） 如果回答“不是”→ 您好，请问之前是哪位销售员接待您的？（做好客户辨别工作） ①若客户能清楚记住是哪名置业顾问且置业顾问在场，则由该名置业顾问接待；若置业顾问不在场则由所属代理公司安排人员进行接待； ②若客户不能清楚记住是哪名置业顾问或公司，则要求客户进行登记，快速在明源系统中查询，并分配至已报备的代理公司接待；若在明源中无法查出号码则按正常轮序接待； ③若客户不能清楚记得且不愿意留电，则按正常轮序接待。接待后若留电，在明源中能查到已报备，则仍归属于已报备的代理公司（首接原则，有效期为30天） 3. 开场白 开场白的所需要达到的目的：通过3-5分钟的简单介绍，清晰干练的将项目核心卖点及开发商品牌形象灌输给客户，迅速吸引客户注意力。开发商在开场白中希望通过置业顾问传递给客户的是，鑫苑是一家非常实在的开发企业，同时是国内首家在美国上市的国内房产企业，是具备国际化视野的全国性房地产开发商，我们专注的是“首改”产品的开发，产品综合品质远远高于区域内其他社区，但我们的价格也是非常实在的。 XX??生/女士，请问您是哪里过来的？（客户回答），下面由我为您先简单介绍一下。（将客户引导至品牌展板区） 品牌： 我们的开发商鑫苑（中国）置业有限公司创立于1997年，2007年12月13日成功登陆美国纽交所，成为中国首家在美国纽交所上市的房地产企业。并在2011年我们公司引领美国房地产开发投资热潮，投资1亿美金开发三个精品楼盘，美国纽约“曼哈顿?东河湾”就是其中之一的海景豪宅公寓。 鑫苑是具备国际化视角和国际前瞻性的企业。从事海外开发的时候，我们具备万科、绿地都不具备的优势，同时我们开发的项目也会将国外先进理念带回来。 核心卖点抛出： 另外，我们专注的是“首次改善型置业”项目的开发，从目前花桥市场上来看，论品质我们是当之无愧的NO.1。为什么这么说呢？ 首先，我们项目的居住密度是非常低的，容积率只有1.95，在花桥范围内最低的，同样大小的社区，我们只有2000多户人家，换成万科或绿地，至少是在4000户以上。我们牺牲了利润和收益，只为让您居住得更加舒服。 其次，我们的户型产品也是非常实用的，洋房的实际得房率接近90%，高层和小高层的实际得房率可达到80%以上，这在行业内都是有口皆碑的；还有我们的别墅产品，在全国范围内都属于优质产品，130~150平米的青春型别墅，套内实际使用面积可达到200多平米，花园最大也可达到180多平米。 最后，我们小区地处花桥核心居住区的中心地带，即不像棕榈湾那样紧挨绿地大道，又不像万科、绿地那样过度远离繁华。周边生活配套齐全，项目西侧就有一个来自台湾的15年制直通美国/英国的康桥国际双语学校，我们这边很多业主都是为了把孩子送到这所名校读书，特意在这里买的房子。另外，我们项目也是区域市场内唯一拥有河道水系景观的小区。 所以，我们可以很自豪的告诉您本项目是花桥最有品质的社区，相信只有这样的社区才能真正满足上海人或新上海人挑剔的眼光。而且，我们的价格也是非常实在的，与区域市场内刚需楼盘接近，这样实在的价格源自我们对广告成本的严格控制，您可能很少在外面看到我们的广告，羊毛出在羊身上的道理相信您也非常清楚，广告做得再漂亮花的也是你们客户自己的钱，而我们将这些钱省下来，让客户得到真正的实惠。 4. 区位模型 现在我们眼前看见的是西上海花桥板块的区域模型，花桥目前是昆山、江苏重点打造用来连接上海的新金融中心，地理位置优越，与上海汽车城安亭仅一街之隔，被称为上海的后花园。花桥大致分为3大板块，东部是以办公为主的企业聚集区（如：亚太广场、赛格电子城等）西部是以高科技服务外包为主的国际化企业园区（如：法国凯捷等）而中部就是花桥新开发的居住区。而我们鑫苑世家位于这个居住区的中心位置。本项目未