工程销售技巧创新.ppt

* 简历信息来源管道，发动自己的各方面关系网络。 * * * 盯—需开发 关---需提升 跟---需跟进 报价要正确把握好“要”和“给”的分寸。把握好条件的互换，降价的同时要想方设法在其他方面要到条件。 * 2014年02月14日 工程销售是如何完成的？ 客户获得 的 全部价值 服务价值 品牌价值 销售工程师价值 产品价值 专业销售工程师的定义 销售工程师是指：能够独立管理和策划商品的区域销售、营销业务的高级销售人才。 销售什么? 非专业销售员销售的是什么? 产品、品牌形象、观念…………. 专业销售员销售的是什么? 方案、甲方的需求…………. 何谓成功的销售？ 以你的产品和服务帮助客人解决问题或满足他们的需要 并达成对双方都有利的协议 销售工程师必须具备的条件 坚持的韧性 主动性 说服能力/沟通能力 判断/解决问题能力 策划和组织能力 学习能力 给予良好的印象 专业推销源于培训、经验和实践。其中实践是最重要的，仅仅知道该做什么，你永远成不了一名“专业的销售工程师”。 怎样才能成为一名专业的销售工程师？ 自我鞭策/自我驾驭/自信/自我约束 保持工作热诚 对自我成功感的追求 重视团队精神 主动提出工作改善建议 拥有拼搏竞争意识 1.1 收集工程信息 1.2 信息调查 1.3 竞争情况分析 1. 前期准备 2. 关系运作 2.3 关系评估 2.2 联络感情 2.1 拜访 中央空调工程的运行过程 3. 商务谈判、供货、售后 3.2 签订合同 3.1 谈判技巧 3.3供货 3.4 售后 1.4中央空调方案 找出优缺点 2.4 总体报价或投标 找出关键人物 出行随机收集 主动出击 各种关系介绍:朋友、其他建材类业务人员(如瓷 砖、洁具、墙漆等在灯具采购前先进场的材料) 客户介绍 门店信息 1.1 收集工程信息 1. 前期准备（经销商） 中央空调工程的运行过程 1.2 信息调查 1. 前期准备 工程进展阶段,是打基础还是封顶 工程功能,也就是项目的最终用途 摸清所需使用的产品及预算 工程业主,建筑单位,设计院等 确定中央空调采购的决策方并找到关键人 竞争对手 中央空调工程的运行过程 帮助您的一些工具及方法 得体的服装 约会守时 专业知识 方案书的漂亮 礼貌的语言 公司的装潢 专业的介绍资料 等等 确定工程进入方式 如何进入工程 上层关系 设计院 承包商 其它供货商 工程设备部 避免关系重复利用,大材小用 1.3 竞争情况分析 1. 前期准备 中央空调工程的运行过程 分析工程最大可能所用的中央空调设备 主要竞争对手产品的情况怎样 分析有利和不利因素 2. 关系运作 2.1 拜访 中央空调工程的运行过程 使业务拜访有个好的开始 有效利用客户和你的时间 促进双方开放的咨询交流 问适当的问题,对客户的需求建立完整而有共识的理解 用有意义和具说服力的方法,向客户介绍你的产品和公司 开放和有效地对客户的顾虑做出回应 在拜访结束时,做出适当和清楚的承诺、再次拜访的理由 在拜访客户时要注意些什么 需求---隐藏的需求 开场白 询问 说服 达成协议 需求（兴趣点） 满足需要的推销过程 几种使人相互接近的方式 学会真诚的关心别人,并经常微笑 将你的想法作戏剧化的阐述 姓名对任何人而言,都是最悦耳的声音 聆听,永远鼓励别人谈谈自己的事 一起谈论他人感兴趣的事 衷心让人觉得他很重要 换一种方式表达自己的意思 让他人觉得这想法是他想到的 工程销售中的沟通的最佳方式 2. 关系运作 2.2 联络感情 中央空调工程的运行过程 了解项目决策者和影响者 上面有星---能在项目中有决定作用,居高临下的人 下面有佛---帮你把关拒敌,掌握时机,及时邀你入场 中间有桥---有人将你的意见摆渡到有关部门 最后的结果,是众望所归,大家的意见 2. 关系运作 2.3 关系评估 中央空调工程的运行过程 列出竞争对手 根据列出的品牌,进行以下项目进行打分 品牌形象 设计方案 质量 商务文件 设计院 答标 服务、价格(整体报价) 打分项目: 2. 关系运作 中央空调工程的运行过程 2.4 总体报价或投标 找出关键人物 报价技巧 报价要考虑多种情况 报价需将产品特点,优势描述清楚 付款方式及交货期根据不同客户不 同处理 报价要有标准格式(印象) 报价人员的身份很重要 时间策略 报价单要整洁,漂亮 还价技巧 要善于拒绝客户不合理的要求 每次退步幅度不能太大 每次让步需要理由 让步需要有收获 中央空调工程的运行过