商铺销售开盘教程详解.ppt

上海洪瑞 * 执行说明 2013.8.10 上海洪瑞加侨国际中心 开盘执行方案 * 本次汇报纲要 项目开盘活动说明 项目开盘执行策略：销售流程第一套方案 项目开盘执行策略：销售流程第二套方案 商铺销售优惠政策 销售前需处理事宜 * PART 1 策 略 Part 1 项目11.17日商铺开盘活动 说明 * 项目开盘日安排总体原则 商铺开盘商铺销售是中心，活动仅作为辅助手段 项目开盘活动尽量简洁、迅速，不影响销售展开 汇聚人气，提升现场氛围 营造销售气氛，推动销售 * 项目开盘日具体安排 时间： 11月17日上午 地点：项目销售中心门口 安排： 8:30-9:00 舞狮表演。营销现场氛围，并等待客户到来 9:00-9:30 　经理及项目特约嘉宾发言（主要是政府部门的工作领导） 庆祝项目二期商业盛大开盘 剪彩仪式、鸣放礼炮 宣布选铺须知同时开始销售 * 项目开盘活动需筹备的道具、物料 充气拱门　　　1个 高空气球　　　2个 礼炮　　　　　4-6门 花篮　　　　　8-10个 背景版　　　　1个（万邦时代广场二期盛大开盘仪式） 条幅　　　　　12-16条（产品、庆祝） 红地毯 音响设备　　　1套 易拉宝　　　　2个（选铺须知以及选铺流程） 舞台布置 客户等候区布置、安排 果品、饮料 小礼品 * * * PART 1 策 略 Part 2 项目商铺具体销售方式流程等 说明 * 首先，我们看看，本项目销售商铺的特性和实际销售过程中的需要处理的问题。 本次主要产品是产权商铺 商铺数量多、客户数量多 纯投资行为居多，不专业 客户追求的是回报和稳定 “吸引、稳定、促进” 通过系统的销售执行策略，保证开盘顺利，并保持良好 持续销售 * 项目销售执行方案一 10.1-11.16 前期推荐。签订“客户商铺购买优惠书”，通过认筹对客户进行摸底和方案调整 11.17开盘日 　项目开盘。集中选铺，签订“商铺认购协议书”，缴纳定金 11.17之后 签订“商铺销售合同”、“商铺委托租赁协议”；后期客户直接签订商铺认购协议书 控制性销售 商铺交房时，签订“物业管理协议”，同时 缴纳契税、维修基金 * 商铺销售执行方案一 10.1-11.16之间，项目处于前期蓄水、客户储备和前期推荐阶段，由于本项目前期不正式认购商铺，因此前期接待的大量客户必须签订一定的约束、牵制协议，保证其在正式认购时购买商铺。 10.25 11.17 前期蓄水推荐阶段 项目正式签订认购协议，缴纳大定，准备签买卖合同 需要对客户进行约束、牵引和确认 * 商铺销售执行方案一 根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，具体操作如下： 前期营销，客户到场 展开现场销售工作，推进客户意向 客户决定，签订优惠书，同时可选择购买具有生值功能的“铂金卡” 跟进，等待开盘销售 * 商铺销售执行方案一 根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，同时“白金卡”、“翡翠卡”进行配合，两者之间的关系和功能作用如下： 优惠书 翡翠卡 铂金卡 项目正式销售前，约束客户，达成某种契约关系 保持客户关注 推动、促进客户成交，正式达成买卖关系 提高成交概率 * 客户商铺购买优惠书 根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，优惠书包含内容： 相当于前期商铺认筹协议 具备功能主要有以下三个 确认客户选择的商铺意向，做分析 签订本协议，享受95折的优惠条件 说明“铂金卡”、“翡翠卡”功能 签订本优惠书，缴纳3000元（小定） 若不购买商铺，此部分金额可退还 * 客户商铺购买铂金卡、翡翠卡 根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，优惠卡包含内容： 优惠卡包含两种，即“铂金卡”、“翡翠卡” 客户在签订优惠书的同时，可选择性的购买 优惠卡 铂金卡，售卖时间截止到10月28日，2000元可 冲抵商铺房款10000元 翡翠卡，售卖时间自10月28日至11月17日，2000 元可冲抵商铺房款 5000元 优惠卡均可转让 优惠卡使用期截止到11月20日，过期作废 * 关于优惠书、优惠卡的说明 根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，优惠卡，主要有如下几点说明： 对于老客户，有权不签订项目优惠书，直接购买优惠卡 对于新客户，必须签订优惠书，才