基本法及活动管理(9月版)分析.ppt

* * * * 休息一下吧！ 课程大纲 为什么要活动管理 如何进行活动管理 基本法对活动管理的规定 思考一下？ 两者有何 共同处？ 不积跬步无以致千里 不积小流无以成江海 什么是活动管理？ 活动管理不仅仅是寿险业独有的方法，世界上所有销售行业都有 其销售活动管理流程. 活动管理制定依据——销售活动管理流程 投入 产出 结果 评估 再计划 检讨 YES NO 活动管理： 利用活动管理工具及会 议对各级业务人员的日 常活动进行管理，并确 认其活动量是否达到标 准及预期效果 帮你节省时间 使决策变得容易 为衡量结果提供一个标准 帮你在短时间内高品质地完成更多的任务 活动管理的作用 如何进行活动管理—四卡一志 （准）保户卡的使用和管理 1.展业区主任负责所辖收展员（准）保户卡的管理与检查工作。 2.（准）保户卡的功能： 透过准保户完整信息的建立，使收展员能有效地从事市场培育，区域精耕与业务推展等工作。 （准）保户卡又称家庭卡（F/C卡或FAMILY CARD），是掌握客户及其家庭成员投保讯息与提供服务的重要依据。 （准）保户卡是收展员拓展职涯的命脉，也是个人无尽的财富。 3.（准）保户卡的使用 保户卡是收展员计划性拓展市场、做好客源管理的辅助 工具，透过良好的区域收费活动，进而做好区域收费服务 活动，进而开展区域展业活动。 （准）保户卡须按促成的可能性做如下分类： A类：随时可以促成的客户 B类：一周内可以促成的客户 C类：一个月内可能促成的客户 D类：暂时无投保意愿的客户 （准）保户卡卡号由10位数组成，前三位为总序号，中间四 位是年月，后三位是纯增流水号，如159-0710-015是指所拥 有的第159张卡，是于07年10月建立的第015张保户卡。 （准）保户卡的使用和管理 准保户资料可能无法一次性填写完成，可透过以后的拜访逐步完善，如是临时性的资料，可以铅笔暂时填写，等资料正确再以钢笔填入。 1）如市场内卖菜的老板，不知其姓名时，可直接以“市场内卖菜的老板”记入。 2）如准保户是由他人介绍，仅知其姓张而不知其名字时，则以“张先生”记入。 收展员应于每月初将促成可能性较大的片全部抽出，放在卡夹前头，以便于查看，尤其是对A类与B类的应作为每天新契约展业活动的重点，并将每天计划拜访的对象填写于活动日志的展业活动栏。 每次拜访结束后，在卡片上需做好拜访记录，确认下一次预定拜访时间，以及应采取的接近或促成方案。 当准保户变成保户时，应将卡片与准保户卡分别放置，或将卡片左上角沿虚线截断，以便区分，成功开拓的客户每年后续服务应在7次以上。 （准）保户卡的使用和管理 4.区主任应对收展员的保户卡片做每周的定期检查与不定期的抽查，并详细记录每位收展员各月份保户卡的总数，包括准保户卡与保户卡的数量（前者代表客源的数量，后者代表促成的数量）以及纯增的准保户卡数（代表该月的展业活动量）。 （准）保户卡的使用和管理 1.展业区主任负责所辖收展员收费卡的管理与检查工作。 2.收费卡的功能： 记录保户的保单与收费相关信息，便于提早拟定正确的收费计划与路线，节省收费时间，提高效率。 记录实际收费地址或变更地址，掌握正确收费地点。 记录保户缴费的习惯与特性，便于接近保户，完成收费任务。 收费卡的使用和管理 3.收费卡的使用 收费卡主要是对收展员人工收费件与转帐未成功件的管理。 收展员每月底领取应收清单后，逐单建卡，卡片按序号有 序放置。 收费卡卡号由8位数组成，前四位为保单投保年月，后四位 为卡片按收费日期先后的流水号，如0710-0123，0710是 指07年10月份投保的，0123是指第123张收费卡。 每张应收件应缴期内有效面访不少于2次，年度回访次数 不少于7次，每次拜访情况详细填写于卡片背面。 4.展业区主任应对收展员的收费卡片做每周定期的检查与不定期的抽查，并于月底详细记录每位收展员上月份的应收与实收卡片数量，对填写不实或未按规定者应立即要求改正。 收费卡的使用和管理 顾问卡的使用和管理 1.展业区主任负责所辖收展员顾问卡 的管理与检查工作。 2.顾问卡的功能 记录区域内能协助介绍准保户或增员对象的顾问人选，即影响力中心。 记录实际拜访内容、人际关系、家庭状况等资料。 记录顾问习惯、嗜好、专长与特性等资料，便于接近，促成其协助推动业务。 3.顾问卡的使用 收展员应在区域内主动寻找适合的顾问人选，透过其人际关系可推荐准保户，或有利于业务的推动。 顾问人选可选择如：企业高级负责人、社团负责人、物业人员、行政单位主管或相关人员家属，有些甚至就是保户，有些是兼职介绍人。 收展员应定期整理顾问卡，定期拜访或联系，充分利用顾问资源扩大准保户群。 顾问卡的