激活大客户是提高销量发的最快办法——大客户销售技巧分析.ppt

大客户销售技巧与谈判的14大流程 讲师： 第一章 大客户销售人员的特质 一、对行业市场的了解 行业现状 行业划分 行业优势 行业问题 行业最牛人员 行业最差人员 行业国际现状 行业前景 第一章 大客户销售人员的特质 二、对目标细分市场的了解 目标市场的划分 目标市场的定位 目标消费者的特点 目标消费者的要求 目标客户的诉求 第一章 大客户销售人员的特质 三、对本公司产品的了解 本公司有哪些产品 本公司产品分哪几类 本公司产品分几种规格 本公司产品每一类的特点 第一章 大客户销售人员的特质 四、找到使用该产品的消费者的需求和购买力 消费者到底需要什么 消费者需求的特点 消费者是否拥有购买力 消费者是否有购买的理念 第一章 大客户销售人员的特质 五、找到该产品的卖点 该产品的卖点是什么 该产品的卖点怎样演绎 该产品的卖点怎样让客户认同 如何人为创造卖点 第一章 大客户销售人员的特质 六、能够吃苦、同时会思考 吃苦是根本 思考是关键 同时兼顾吃苦与思考 七、诚实得体的工作技巧 动荡年代诚实第一 平静年代张扬第一 当代诚实加得体 八、五向沟通能力 表达能力 倾听能力 与上级沟通的能力 与平级沟通的能力 与下级沟通的能力 九、成熟的心理素质 业务员每天欠帐 业务员每天碰壁 业务员每天生气 业务员每天成功 第一章 大客户销售人员的特质 十、总结反思能力 客户资料A表 客户资料B表 客户资料C表 十一、规划能力 长远计划 未来方针 未来目标 未来工作步骤 未来话术使用 未来成交时间表 十二、策划能力 拜访时间 拜访地点 拜访目的 拜访阶段 拜访步骤 拜访交谈的内容 拜访何时用餐、餐桌交谈提纲 十三、设计目标的能力 定性目标设定 定量目标设定 上级设定目标还是自我设定目标 设定目标的态度 十四、达成目标的主观能动性 自我设定目标 主动实现目标 超越目标 再次超越 人生辉煌 第一章 大客户销售人员的特质 十五、知识的学习 陈安之案例的思考 日本之行的启示 蒙古事件 满足客户的愿望 十六、原则性 业务员与监狱 做生意与违法 怎样坚持原则同时做好生意 十七、自律能力 当累了的时候 当没有人监督的时候 当业绩还有一点不足的时候 当不被人理解的时候 十八、适应环境的能力 只有变才是永恒的 每一个客户都不同 同一个客户不同的负责人性格也不同 适应每一个环境 适应每一个人 十九、公关能力 遇到外向型客户 遇