商务谈判策划要点分析.ppt

五、报价的基本要求 1、报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益 2、报价应以影响价格的各种因素为基础在合理的范围内报出 3、报价时要考虑己方可能获得的利益和对方能否接受 4、报价要高 1、开盘价必须是最高价 2、开盘价必须合情合理 3、报价应该果断、明确、清楚 4、不对报价做主动的解释、说明 选择先后报价的条件 1、一般来说，如果预期谈判的较量过程非常激烈，各不相让，就应该首先报价 2、如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位 3、谈判人员的经验 4、一般的商业习惯 5、谈判的对方是老客户，双方有较长时间的业务往来，彼此比较信任，合作气氛较浓，而且双方合作得不错，那么，谁先报价就无所谓了。 十、报价的策略 1、选择有利时机报价的策略 2、高报价的策略 3、报价坚定从容的策略 4、优惠的报价策略 5、小单位的报价策略 6、对比报价策略 十一、如何对待对方的报价 1、在对方报价过程中，不干扰对方的报价，认真听取，完整、准确、清楚地把握对方的报价内容 2在对方报价结束后，对不清楚的地方可以要求对方予以解答 3在对方报价结束后，应将己方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解准确无误。 4不急于还价，要求对方对其价格的构成、报价依据做出详细的解释。 5在对方完成价格解释后，要求对方降价，在实在得不到答复的情况下提出自己的报价 第三节