商务谈判理论与实务第一章1.1要点分析.pptVIP

商务谈判理论与实务 主讲人：马强文 中南财经政法大学经济学院 shengxingzi@126.com 第一章 商务谈判概要 第二节 商务谈判的程序一、商务谈判的程序 开局阶段 磋商阶段 成交阶段 结束阶段 （1）开局阶段 （2）磋商阶段 报价阶段 什么是报价 报价依据 价格解释 价格评论 议价阶段 讨价 三个阶段：价格的总体改善；具体内容针对性讨价；全面讨价 还价 买方针对卖方的报价做出的反应性报价 引导与让步 3.成交阶段 （1）向对方发出信号 （2）最后一次报价 4.结束阶段 （1）成交 （2）中止 （3）破裂 成交方式 中止分类 有约期中止 无约期中止 破裂分类 友好破裂结束谈判 对立破裂结束谈判 案例分析 《西夏公司二手车销售谈判方案执行计划》 [实验目的]熟悉和掌握商务谈判方案及其执行计划的结构和写作要领，学会通过背景分析设计谈判策略和与技巧。 [实验内容] 《西夏公司二手车销售谈判方案执行计划》 * * 建立洽谈气氛 开好预备会议 谈判角色定位 树立良好第一印象； 诚挚合作、轻松认真的态度； 融洽感情，协调思想。 注意个人形象； 认真分析对方行为； 确立自己在谈判中的风格，定位角色。 双方就洽谈目标、计划、进度和人员 情况进行洽商。 摸底 议价与磋商 报价 开场陈述； 提出设想和倡议。 确定开盘价，明确、果断做出报价； 确定报价次序（先报价有利有弊）； 如何回价