商务谈判技巧2010要点分析.pptVIP

一、商务谈判的概念 当双方对一个观点或者一个问题有分歧的时候，可以通过谈判形式，最终对这个问题达成共识。 二、商务谈判前的准备工作 案例——谁是赢家？ 1981年，美国航空公司推出了飞行常客（frequent-flier）计划，有些人认为这个计划是航空史上最有创意的营销活动。商务常客（或者是其他经常乘机飞行的人）可以从自己的航程中获得若干英里的积分，日后可以兑换成旅行奖励。这一激励计划是为鼓励乘客对美国航空公司的忠诚而设计的，看上去好像是一个非常出色的市场战略，但是从谈判的角度来看却是一个糟糕的决定。不久营销和财务两个方面的反应都证实这个计划是灾难性的。 紧随美航之后，各航空公司都推出了各自的飞行常客计划。为了进一步提高竞争力，各公司很快又向最频繁乘机的旅客提供了双倍的飞行里程，而且酒店住宿、租车等也可以计算旅程积分，分值更高。很快，为保持竞争力而提供的优惠极度膨胀，以至达到了失控的程度，并导致了巨额负债。截至1987年12月，三角洲（Delta）航空公司宣布在1988年全年，所有使用其美国运通卡购票的都将获得3倍的旅程积分。此时，分析家们估算，航空公司要为乘客提供的免费旅行费用已达15－30亿美元。航空公司该如何从这个泥潭中脱身呢？ 游戏——20元钱的拍卖 假设一个房间里有30个人，其中，站在前边的1个人从