如何进行商务谈判分析报告.ppt

如何进行商务谈判 ERP行业推进部 ABC 商务谈判的重要性 在商务谈判中的心理战 如何减低客户的风险意识 谈判技巧的把握 如何判断进行商务谈判 报告内容 利润降低 降低公司收入和竞争力 付款条件苛刻， 后期成本增加，很疲倦应对 包案方式，留血流泪不得好 面对客户苛刻条款， 不知所措 太软弱 不守价不抵抗 1 2 3 4 … … … 如果你不会商务谈判？ 辛勤耕耘的客户让给竞争对手 进入僵局，进退两难 勉强接受，刁难不断 项目托期，降低采购热情 太强硬 不会退不会变通 1 2 3 4 … … … 如果你不会商务谈判 没有到商务阶段千万不要 做商务活动，你会很被动 什么时候进入真正商务谈判阶段 与老板或高级主管或ERP负责人见面沟通过 一定是明确客户关键需求和客户关键评估项目 完成报价，老板看过报价 完成了公司介绍、交流、演示、调研 客户大的风险意识项目已经解决 经过第一轮血拼进入第二轮或至少血拼过获得入选资格 项目组选型有了具体结论上报老板，老板已批示 我方合同范本对方已经反复仔细看过，一般经过企业内部法律部门意见 一定要在正确的时间做正确的事情 7个销售步骤 业务环境 评估 制定启动 战略 分析需求 项目评估 共选方案 选定解决 方案 解决问题 推动决策 实施解决 评估 客户对过程和结果的满意度