漏斗和管理团队介绍.ppt

HOTSALES 网 络 营 销 专 家 * 如何建销售漏斗如何管理团队王 成2009-10-20 * 如何建销售漏斗 什么是销售漏斗？ 漏斗的好处是什么？ 如何来建漏斗？ * 什么是销售漏斗？ 所谓“销售漏斗”就是一个类似于“漏斗”的销售工具，方便销售员和管理者更好的监督、控制、分析销售过程。 * 看个漫画（感悟漏斗） * 漏斗的好处是什么？ 1)?帮助销售人员总结跟踪客户的整体情况。 2)?帮助销售经理有效分析部门业绩。 3)?可以透视商务员的工作过程，从而发现问题解决问题！ 4)?分析所有销售人员每个阶段的转化率，有助于发现团队能力的缺陷到底在哪里？。 5）可以沉淀不同级别的客户，不会因为人员流失带走重要客户！ * 如何来建漏斗？ 执行+原则 不执行在好的工具也只是个摆设。 * 四大原则： 一、控制过程比控制结果更重要 最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事” 将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，每个营销人员（Everyone）每一天Everyday）的每一件事（Everything）。 * 二、该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 “该说的要说到” 营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。 “说到的要做到” 这句话容易理解，但是执行难， 只要是制度规定的内容必须要不折不扣执行，没有如何借口。 “做到的要见到 ” ——“没有记录就没有发生” ！ * 三、预防性的事前管理重于问题性的事后管理 这里要强调走动管理，只有走动起来才能发现问题！只有到销售一线才能发现问题，解决问题！ ——一日之计在于昨天晚上。 * 四、标准化 标准是可以模仿、可以复制、复制最关键的就是标准 。 避免很多，靠感觉、搞经验、悟性、灵感和个人的随机应变签单的人。 我们一定要靠标准（方法），才可以提高团队的效率！ * 如何管理团队 一、核心工作思路是否清楚？ 二、核心工作中的最重要最急需提高和解决的问题是什么？ 三、复杂的事情简单化；简单的事情重复做 四、执行 * 例如我的核心工作 * 这里我要用管理工具来表达上述的观点： 复杂的事情简单化 《EBD-DS-ST-2008-EBDOOR事业部日常工作与临时任务列表》 《EBD-DS-ST-[2008]-EBDOOR事业部销售中心每日工作流程》 * 简单的事情重复做 * 举例： EBD-DS-ST-[2008]07-EBDOOR事业部销售基础工作日报 EBD-DS-ST-[2008]07(3)-EBDOOR事业部每周免费商铺汇总—youzq EBD-DS-ST-[2008]07(3)-EBDOOR事业部每周业绩跟踪--4部 * 执 行 任何事情唯有全力以赴的去执行才可能出现好的结果！ 有人会问怎样来执行？ 所以，ebdoor 团队是创业的团队 ——该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到！ * 谢谢！ 人生难得几回搏，此时不搏何时搏！ HOTSALES 网 络 营 销 专 家