刘槿：如何成为超级卖手摘要.ppt

超级卖手PK普通导购 曲线思维是回答问题的原则 不做“克敌制胜的英雄” 人们永远无法通过争辩去说服一个人去喜欢什么。销售是为了打动客户的心，而不是打向客户的头。 价格问题的本质——性价比 价格异议： 价格 价值 顾客讨价还价的真正原因： 1 2 顾客不是要便宜货而是要占便宜的感觉 顾客最关心的是“能不能占到最大便宜， 产品值不值这个价格，自己会不会买贵了” 一开始就报价的弊端： 让顾客失去了解产品的兴趣 导致潜在顾客流失 店面人气下滑 成交难度加大 如果顾客一开始就问价怎么办： 常见答题方式： 例句： 你这价格也太贵了吧，你们隔壁那个品牌直接打六折，我感觉比你们更便宜啊？ 你们现在搞活动很便宜，要是以后比这更便宜，那我多划 不来啊？ 这个超出我的预算了！ 你这产品吧我确实满喜欢，但是感觉还是有点贵了啊， 你再给我打个折吧…… 7、购：帮助顾客下决心 1 2 3 4 5 6 7 8 顾 客 成 交 购 买 征 兆 主动询问价格、打折情况和购买条件 与家人、朋友探讨搭配效果 仔细的询问售后服务情况 再次光临、反复多次看某一款产品 仔细的询问某一款产品的性能和指标 详细的了解品牌情况、公司情况和产品认证证书资料等 反复不停的看、触摸某一款产品 开始认真计算所需金额 最后关头顾客的常见心理： 左右为难——两个产品都相中了，到底买哪个 舍不得票子——东西好是好，就是太贵了，