购买心理与推销流程课件.pptVIP

购买心理 与推销流程 购买心理 需要(注意) 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 购买心理分析 客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉 销售的三要素 发现需求 创造需求 满足需求 推销流程 准客户开拓 找人 准客户的指标 你的家人 你的朋友 你的同学 与你有生意往来的人 以前工作的客户或同事 先生(太太)认识的人 孩子同学的父母 从前和现在的邻居 居住区管理员 你认识的第三这能影响的人 来自周边服务的人 来自报章上的人 来自社团活动的人 直冲法认识的人 约访 激起兴趣 提供所需服务(有价值服务) 做出不需购买的承诺 使用第三这影响力 利用二选一法 只求见面 收集客户资料 事实资料 感性资料 会问问题 学会倾听 寻找购买点 购买动机:对家人的爱 梦想 自己的将来 想积累财富 需要安全 需要社会认同… … 方案设计 指出客户的问题并做深入的分析 确定准客户对问题的确认 确定准客户已经同意听你的建议 承诺不需做购买的决定 分出准客户的基本需求 主要需求 次要需求 方案说明 创造一个轻松愉快的环境 确认这是一次做决定的会谈 重述问题取得认同 介绍理想的解决方案 将险种特点转变为客户的利益 指出客户的购买