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业务培训教材 2013年6月1日 第一章 企业简介 　　　　　新疆天山香生物科技有限公司（原玛纳斯恒泰实业有限公司），创建于2004年6月，是一家股份制民营企业。公司坐落于距新疆首府乌鲁木齐市130公里处的中国葡萄酒之乡玛纳斯县，占地面积10000平方米，拥有员工117人，其中技术人员56人，总资产6000余万元，固定资产2000余万元，年生产设计能力18000吨。 　　　　“源于最佳生态环境，创造最强生命活力”的环境优势与天山雪域纯净无污染的万亩番茄园、葡萄园、瓜果园资源优势相结合，为公司生产“绿色、健康、养生”的优质产品提供了丰富的原产地资源保障。公司秉承“绿色、健康、养生油专家”的发展方向，已拥有四个自主品牌“天山香”、“凯迪娜斯”、“旭佳”、“疆味坊”；同时研发出11个系列56个品种的绿色、健康、养生油，产品畅销新疆、北京、天津、上海、江苏、广州、深圳等地； 在经营管理中，创新商业模式，实行现代企业管理，建立全面质量管理体系，先后荣获新疆维吾尔自治区科技厅授予的“民营科技企业”；新疆维吾尔自治区标准化协会授予的“符合质量标准信用产品”；昌吉回族自治州农业产业化发展局颁发的“重点龙头企业”等荣誉称号。 公司始终坚持“质量、客户是生命；科技、创新是源泉”的经营理念，在绿色、健康、养生油深加工领域不断改革创新，将现代高科技技术与产品工艺相结合，推陈出新，实现市场品牌差异化营销，以电子商务交易平台转型升级，现已与国内淘宝、阿里等国内知名网站合作，实现电商交易量占公司销售额的11%，公司在做好国内市场的同时，进军欧美市场，将公司打造成国内一流的绿色、健康、养生油专家。 第二章 产品介绍（规格） 第三章KA分类 定义：即仓储式商场，是指经营生活资料为主，储销一体、低价销售、提供有限的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。 选址：城乡结合部、交通要道； 营业面积：一般10000平方米左右； 目标消费群：中小零售商、餐饮店、集团购买和有交通工具的消费者为主。 第三章KA分类 大型综合超市，是指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需要的零售业态。 选址：城乡结合部、住宅区、交通要道； 营业面积：8000~30000平方米； 商品构成：衣、食、用品齐全，重视本企业的品牌开发； 品项数1.2~10万种，毛利5~20% 第三章KA分类 定义：是指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。 选址：居民区、交通要道、商用区； 以居民为主要销售对象,10分钟左右可达到； 营业面积：一般超市：500~4000平方米 大型超市：4000~10000平方米 第三章KA分类 定义：是满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。 选址：居民住宅区、主干线公路边（加油站），以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企业事业所在地； 居民徒步购物5~7分钟即可到达，80%的顾客为有目的购买； 营业面积：70~150平方米 第三章KA分类 定义：为消费者提供最便利为目的零售店，为零售层的最末端。 选址：居民住宅区、马路、街道、巷口、车站等地方； 营业面积：5~30平方米 特点：销售市场最畅销的商品。是传统通路最重要的零售点理货员/导购/促销员。 第四章 K/A促销活动概述 1.何谓促销： 定义：销售促进（sales promotiom)简称SP，是企业应用各种沟通方式、手段向消费者传递商品或服务与企业信息，实现双向沟通，促使消费者对企业及其产品产生兴趣、好感与信任，进而作出购买决策的活动。 第四章 K/A促销活动概述 2.K/A促销活动的目的与作用： 改善或扩大产品普及率 增加零售商库存量（降低竟品之库存量） 增加回转率及货架占有率 鼓励消费者购买 强化品牌接受度 对抗竞争品牌的活动 获得通路的注意及支持 可替代或补强不足的广告 第四章 K/A促销活动概述 3.促销不能作到的事： 不能改变衰退的销售趋势或行销问题 不能克服产品品质问题 不能补偿差劲的业务人员 第四章 K/A促销活动概述 4.产品的不同生命周期及各阶段促销策略： A.导入期 促销目标：展开多方的销售促进，以促成及早进入成长期。 促销方法：与店家共同开办发布会、新品派样、试吃等活动，发放DM等。 B.成长期 促销目标 ：以大规模的促销活动确保店头空间，排除竟品。 促销方法： POP广告或看板，展示会、附赠奖品、销售竞赛 第四章 K/A促销活动概述 C.成熟期 促销目标：应用小规模的销售促进策略维持顾客及策划市场好转。 促销方法：附赠奖品或赠券，开发零碎小店等。 D.衰退期 促销目标：处理消化库存产品。 促销方法：举办折扣促销，避免花太多费用。