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介绍解说产品与服务 一、预先框示法 二、假设问句法 三、下降式介绍法 把好处、利润点、最重要点放在前面，把不重要的放在后面介绍 四、找出樱桃树 找出利益点，讲到某个利益点，客户变得兴奋，用问题提问， 强调利益点 把预先框示法、假设问句法合二为一，作为开场白 介绍解说产品与服务 五、倾听的技巧 不打断客户的话，当提出抗拒时不打断，有耐心地听话的能力 当客户讲话时，要暂停三——五秒，让客户思路断，当你回答时，也要暂停三——五秒。 保持微笑 六、互动式介绍法 问封闭式问题，对客户分类，视、听、触觉型，让客户互动参与，顾客是球员，你是队长，不是观众，否则，他会失去耐心，调动客户的反应，保持幽默感。 介绍解说产品与服务 七、视觉销售法 在视觉上想像，使用你的产品带来的好处 八、假设成交法 对客户关心的利益点，多点讲，寻问客户，找出购买的价值观，如服务、价格哪个重要？ 找出重要顺序，了解客户需求点 顾客的购买模式 顾客的购买模式 一、自我判定型或外界判定型 自我判定型（理智型）：有合适的价格就购买，有客观的立场，商量的态度 方法：看得出你是个有主观的人，站在客观的立场，介绍给你，让你自己来判断。 外界判定型（感性型）：缺乏主见，受别人的看法影响，比较犹豫不决，听从别人而改变决定。 方法：让专家、权威来影响他，在乎服务态度，比较感性，注重感觉，亲和力。把产品的使用同他周边的人联系起来，他喜欢同业务员谈话。 顾客的购买模式 二、一般型或特定型 一般型：不注意细节，介绍产品时不要啰嗦 特定型：与一般型相反，考虑所有一切小细节，做决定小心谨慎，问许多很小细节问题，他要收集产品的一切资料，提供参考数据。 三、求同求异型 求同：喜欢跟众人相同 顾客的购买模式 测试：三个图有何不同？ 1、差不多，大小一样，线条一样，粗细一样，求同型 2、说不同，就是求异型 求同：喜欢看相同点，看关联性，配合性较好，跟众人相同，提供 相同的案例 问：你曾开过的车的优点是什么？ 答：我们的车同你的品牌的优点都有 顾客的购买模式 求异型： 看事情看差异眯，鸡蛋里挑骨头，他们讨厌绝对、肯定、百分百、一定、万不可能等字眼 “负负得正法” 用三个小硬币，让其说有什么联系？ 如果说年份、新旧、磨损都不相同，则是求异型 顾客的购买模式 四、追求型或逃避型 追求型：强调产品的好处，利益，不买就会造成损失。他要什么？追求什么？ 逃避型：不要什么…… 如客户是逃避型，强调维护成本低，省成本 五、成本型品质型 成本型：在意成本，货比三家不吃亏。口头禅：‘太贵，太贵’，杀价当作购买的乐趣 品质型：便宜无好货，看重服务与品质，用价钱来决定质量 顾客的购买模式 说服策略 视觉型、听觉型、感觉型、时间型、次数型 请问：你是领导，用新进人员，如何相信他的工作能力？ （1）亲眼看到工作表现（视觉型） （2）亲耳听到你尊重的人说，他就相信（听觉型） （3）手把手共同从事某事，发现能力不错才信（感觉型） （4）一次表现很好就信（一次型） （5）二次或二次以上表现好才信（多次型） 顾客的购买模式 （6）每次表现都好才信（每次型） （7）跟次数无关系，一段时间表现好才信（时间型） 买车的词语： 1、外型流行、吸引人、流线弧度、属于流体力学、内饰搭配协调、驾车郊游，体现高品味、高格调 2、车门关上、听到杂实的关门声、踩油门，听到赛车般惊人的马力、在高速公路上，听到高档音响播放你喜欢歌曲 3、内装豪华、弧度配合你的身型、车皮进口小羊皮、光滑、柔软、高格调、仪表板核桃木、感觉到万马奔腾的感觉、车轮抓地、人车合一 如何解除客户抗拒 如何解除顾客抗拒 抗拒没有什么好怕的，是必然的过程，是成功销售的阶梯 一、7个抗拒原理： 1、沉默性抗拒（问开放式问题） 2、借口性抗拒（忽略方式处理） 3、批评性抗拒（不用反驳，用合一架构法理解其担心） 4、问题性抗拒（感谢他提出问题，代表你对产品是很在意的） 5、表现性抗拒（显示是行家，称赞其专业，得到别人的尊重） 6、主观性抗拒（少说话，多请教，因你亲和力差，放在客户身上的注意力太少） 7、怀疑型抗拒（客户见证） 如何解除顾客抗拒 二、处理客户的抗拒九法 1、了解抗拒的真正原因 2、提出抗拒时要耐心倾听 3、以问题代替回答 4、对抗拒表示同意、赞同 5、假设解除抗拒法 6、反客为主法 7、重新框视法（定义转换法） 8、提示引导法 9、心锚建立法 缔结成交 缔结成交 让缔结成交在自然的状态下发生 黄金定律：在客户未了解产品的价值前，不谈价格 一、缔结成交应避免的三项错误： 1、倾听客户的抗拒，合一架构法解除抗