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建立良好关系—赞美 赞美之本—有根有据，切莫夸张 赞美之道—寻找最合适的话题 现状 话题 衣着讲究 你衣服面料很好啊，穿起来真精神 办公室有足球 你也喜欢足球吗？一定踢得很棒吧？ 有全家福照片 你有个很幸福的家庭啊!小孩多大了？ 赞美客户的话题 话题 具体内容 衣着打扮 衣服的面料、款式、风格，佩戴的饰物 装修摆设 字画、书籍、照片、奖杯、装饰品等 爱好兴趣 唱歌、跳舞、阅读、运动等 家人偶像 妻子、小孩、父母 相关新闻 行业新闻、正面报道、奋斗经历 客户爱听的话 嗜好 72﹪ 工作 56﹪ 时事新闻 36﹪ 家庭、小孩教育 34﹪ 艺术、运动 25﹪ 健康 17﹪ 理财技术和闲聊 14﹪ 面谈前奏曲 道明来意——以客户利益为中心 安排座位——坐在客户同旁斜侧 介绍公司——简短扼要、利用辅助工具 收集信息—状况性问题 背景探测： 公司规模和历史； 经营状况； 财务状况； 发展前景和规划等。 多用开放性问题。 不宜问过多，可在准备阶段收集部分资料。 确认潜在需求 现状 潜在需求 规模 开拓客源 经营品牌 品牌的保护 行业地位 身份与地位的表现 财务严谨 节约采购与销售的成本 …… 用提问激发需求 困难型提问（现在有什么问题） 影响型提问（这些问题带来哪些后果） 解决型提问（哪些方法可以解决你的问题） 确认需求 认同测试----列出并明确需求 厘清需求----还有其他问题吗?