ank_2013-08-01_县乡市场第三终端销售杂谈1127.pptVIP

目录 一、理论篇： 1、认识县乡市场及第三终端 2、县乡市场第三终端的特点 3、县乡市场第三终端的操作模式 二、实务篇： 1、县乡市场渠道布局与选择 2、县乡市场的渠道分销会议的开展 3、如何做透县乡市场商业渠道 4、县乡市场基层医疗终端的开发和上量 5、县乡市场如何开展拉单工作 一、理论篇 认识县乡市场及第三终端 三个终端市场的划分 什么是第三终端 定义： 特指既非大型医院（二级以上），也非城市主流连锁药店或卖场的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务（中心）站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店。 换言之：就是县乡市场中除一些大医院大连锁外的所有能销售药品的终端。 主要阵地： 关键词（非城市、城乡结合部、乡镇、农村）。 有这样一个市场 有这样一个市场---市场容量巨大 1、农村市场，是一个从消费能力及地域范围来看的广义的概念。包含了“地域农村”，即土生土长的乡镇村，我国现有近9亿农村人口， 2亿多个家庭，长期居住在农村的人口为6个亿。还包含了“经济农村”，即经济水平以及消费能力较低的县、县级市和城郊。我国有2600余个县及县级市，县、县级市、在这里面也有一部分要划到“农村市场”的范围里。这样算来，“地域农村”和“经济农村”所覆盖的农村人口有11亿多，占人口总数的90％；这是一个庞大的市场基础，代表着十分庞大的消费需求。  2、　根据中国医药商业协会的统计数据，城市人均药品消费与农村人均药品消费比约为7：1，我国城乡医药销售额的巨大落差,也恰恰反映了农村医药市场存在的巨大的开发空间。按照国务院的布署，到2008年，要在全国农村基本建立新型合作医疗制度和医疗救助制度，中央财政和地方财政对参加合作医疗农民的补助标准在原有基础上都有所增加。从“地域农村”意义上来讲，全国近9亿农民，每人按50元保障费用计算，农村市场有450亿的市场容量。2004年全国七大类医药商品销售中，农村销售为245亿元人民币，可见，其中新增用药需求量为200多亿元。农村医药销售额占全国医药销售总额的比重显逐步上升势:2003年比重为4.9%；2004年比重为：8%，2005年上半年已达到12.5%。所有这些数字都表明，农村医药市场的巨大消费潜能正在缓慢释放。?? 认识这个市场 第三终端市场的诱惑： 有这样一个市场-增长潜力巨大 1、加快推进基本医疗保障制度建设。基本医疗保障制度全面覆盖城乡居民，3年内城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗参保（合）率均达到90％以上；城乡医疗救助制度覆盖到全国所有困难家庭。以提高住院和门诊大病保障为重点，逐步提高筹资和保障水平，2010年各级财政对城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗的补助标准提高到每人每年120元 -《关于深化医药卫生体制改革的意见》 2、预计3年内，投入8500亿元人民币 3、江苏省全年的医疗机构药品采购量为350亿元，如果基层与二、三级医院实行联动，江苏省基药的年采购量会高于100亿元，其中基层医疗机构为50亿元以上。 潜力无穷 理论篇 县乡市场第三终端特点 县乡市场“第三终端”特点 1、客户数量多； 2、网络复杂，终端进货渠道混乱； 3、基药实施后如进入“目录 ”就有进入基层医疗的门槛； 4、每次采购量比较小，但消化迅速； 5、第三终端市场 “点多面广分散配送成本高”。开发被动：主要依靠县级医药公司。 6、消费者对药品价格和疗效双重敏感 7、消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。 8、消费者对药品的认可主要来源于乡村医生（店员）的推荐。 县乡市场特点 理论篇 县乡市场第三终端的主要营销手段 县乡市场“第三终端”主要营销手段 1、有效利用商业渠道： （1）精选商业渠道-渠道先行 （2）开好终端订货会-让会销成为一种常规手段 （3） “三员”教育-让“三员”为你服务； （4）“积分订货”奖励 2、做透基层医疗终端： （1）基层医疗终端的开发 （2）基层医疗终端的上量 （3）乡村医生教育培训 3.拉单：把拉单作为一项日常工作 县乡市场第三终端销售实务 实务篇 渠道的布局与选择 通过以上介绍大家都知道第三终端点多面广，因此做好第三终端的首要条件就是选好配送商业，商业就好比部队后勤供给线，前方战力再强，如果供给跟不上同样无法克敌致胜。 渠道布局与选择的原则 1、客户结构要下沉： 每县、甚至镇（富裕地区）都要考虑选择分销商，因为相比较而言，第三终端更多集中在县域。 2、根据客户网络和区域优势终端类型： 其一，如果你选择的商业与你要做的终端没有业务关系或关系僵硬，这就是