ant_2013-08-01_终端卖场发展之路.pptVIP

终端卖场发展之路 一、激励 ◆ 稳定可靠的利润是家庭幸福的保障 ◆ 发展的企图心是事业的基础。 ◆ 销售是有心人获取天下的武器！ 销售也是无心人吃饭的家伙。 二、目标 1、目标决定动力 2、目标图表 3、如何设定目标 三、市场前景 1、三轮摩托消费群体的演变 2、国家政策支持 3、乡镇市场的拓展，公司渠道变革，支持终端，拉近与消费者距离 四、经营之道 1、变“坐商”为“行商” ◆ 详细准确的市场信息为你的促销、宣传、导购带来保障。 2、提升商家影响力 ◆ 影响消费者购车的三大因素 ① 进门时（店面形象、陈列） ② 导购时（服务态度、介绍推广能力） ③ 未进门时（对品牌、商家、产品认知度） 1、与消费群体的沟通、拉近关系 2、商人重利轻别离是古训 关系销售，熟人生意 3、提升商家影响力的办法 1、贵宾卡 走出去 2、进门有礼 放大效应、炒作 3、送货上门 4、服务上门 （时间的选择，村里都有人时） 5、集市产品尺寸 拉车试验 6、所有产品都打上店面的门头、电话 7、店面形象的重要性 4、服务技巧 ◆ 服务的重要性，提高正面信息传播的范围 金杯，银杯，不如老百姓的口碑。 金奖，银奖，不如老百姓的夸奖。 客服原则：消费者满意！ 服务利润控制 打造商家影响力—车托的故事印证商家影响力的重要性 ★服务的本意：赚钱、轻松的赚钱、让别人笑着、感谢你为你送钱 ★服务原则：用户满意、小投入、大回报 提升人气 1、进城办事给予帮助 2、免费存车 3、免费提供开水 4、定期举办新车试验活动 导购人员的亲和力 1、与消费者打成一片 2、微笑、赞美、豁达 3、让所有想买车的人都认识你 4、见到所有的三轮用户都要打招呼，询问，自我介绍。了解竞品对手的价格、服务手段 5、让所有人想到你时，印象不错。设计企业理念、服务口号。什么是名牌，名牌就是大家都能认出你的特征，记住你。 重要的不是卖什么，而是怎样去卖它 销售不是我们把产品卖给客户，而是要说服客户购买我们的产品 讲产品特点的是三流销售人员 ★产品利益 讲产品优点的是二流销售人员 ★商家利益 讲产品利益点的是一流销售人员 ★独特利益 将产品特征转化为客户利益 ★ FABE推销法 ★ F 特征 ★ A 这一特征所产生的优点 ★ B 这一优点带给客户的利益 ★ E 证据 FABE推销法 用户购买过程分析 1、注意：如何让用户注意到你的公司、产品 2、兴趣：第一印象的重要性 3、深入了解：资历证明专业 专业引导：装金陶机的三轮 最好的三轮序列 6S管理 检验工序 装配工艺 喷漆工艺 焊接工艺 介绍产品注意要点： 1、讲故事 （用户身边的人或事） 2、引用例证 3、用数字说话 4、富兰克林法（对比） 数字—每年卖出多少台，新村子多少台 ★试骑 ★演示 力之星的产品优势 4、产生购买的欲望 5、比较买力之星三轮与其他三轮的区别 6、购买 7、通过服务让其认识到买的价值，介绍给他人买，占小便宜 七、如何宣传 ★ 1 宣传费用的确定投入 ★ 2 确定潜在消费群体对象 ★ 3 区分优势市场与劣势市场 五、销售利润 ★为何赚钱 ★如何控制利润 ★宁欠勿降 * * 30台 900台 1万台 10万台 对应业绩 120元 3500元 4万 40万 收入需求 日收入需求 月收入需求 年收入需求 目标 五、导购 价格 服务 外观 原料 性能 质量 E（证据） B（利益） A（优点） F（特征） 注 意 兴 趣 了 解 欲 望 行 动 满 足 情 绪 时间 比 较 省200元钱 30000公里不大修 保修期过后换环、活塞、缸桶 配件费用 省180元钱 每百公里省油0.3升，一年10000公里省30升 使用成本 省25元 1000公里换油2次 1000公里换油3次 保养次数 比较结果 金陶发动机 普通发动机 比较项目 金陶机与普通机使用费用对比 *