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* 2010年8月 目录 （一）认识手机销售终端 （二）销售终端操作要点： （三）市场调查—“扫街”工作 （四）销售终端陈列 一、认识手机销售终端 手机销售终端是指手机的零售场所，是手机产品分销的最后一个环节，是接近手机消费者，实现手机产品销售和货款回收的前沿阵地，也是展示手机产品、品牌和企业形象的最直观舞台。 手机终端类型： ◆专业家电连锁；例如：国美电器、苏宁电器、永乐家电、大中电器等； ◆专业通讯连锁；例如：中域电讯、迪信通手机大卖场、协亨手机连锁、等； ◆传统百货商场：例如：百货大楼； ◆大型购物超市：例如：沃尔玛超市、家乐福超市、联华超市等； ◆专业通信市场：例如：深圳的华强北、北京公主坟通讯市场等； ◆个体零售商：大多分布于三、四级城市的通信街上，位置上多集中于电信运营商所在街道的附近；包括通信市场的附近。数量多而杂。 二、销售终端操作要点 通过深度营销的方式，理念渗透，服务到位，集中投入，工作做细，关系深化，在终端形成客商关系和终端销售资源占有的相对优势，建立其他品牌进入的壁垒。从而可以把产品卖得快，卖得贵，降低产品功能、价格等因素造成的销售波动性。 1、三四级市场与一二级市场操作区别 二、销售终端操作要点 2、终端操作的原则和标准 （1）工作重心：提高单店内部销售占有率。 （2）以专柜的形式进行销售（型号尽可能上全）。 （3）分销和上柜的标准： 分销原则： 1）小县、大镇采取一地一家，选择当地最大的售点，在大镇上并且淡季月总销量达到30台以上的点（移动营业厅优先），同时考虑交通费用和拜访成本。 2）在资金安全的情况下，一、二级城市、县级市选择卖场和连锁。一、二级城市选择当地销售排名前五的售点，县级市、小县是当地前三名的售点。大县可以多家，小县和乡镇不可以（一家是指一个客户，不一定是单店）。 上柜原则： 1）尽可能所有型号上全，采用专柜的形式。 2）高端机型分销要适合当地市场的特点，按规定进行上柜。 3）以点带面 选择一个售点集中投入，突破，深入，造势，以点带面。 比如通过先做好一个客户，取得好的信任度和口碑，通过该客户引荐新的合适的客户，并现身说法和传播我们的做法。 二、销售终端操作要点 （4）资源的集中投入和标准： 县城以上：3节专柜，打灯的背板，1个促销员。 乡镇：2节专柜+不打灯的背板?。 一、二级城市：5节以上专柜+1专区+2个以上出样点+2-4个促销员。 二、销售终端操作要点 （5）业务员工作和拜访频率的集中 一个业务员最好集中负责5个左右的核心售点。在现阶段，业务员的精力和拜 访频率集中于现有的核心售点和拟订的核心售点开发上。 三、市场调查—“扫街”工作 1、“扫街”的重要性 “扫街”是业务工作的开端； “扫街”是业务人员了解区域市场的最直观方法； “扫街”的数据可以用来分析当地市场竞争状况；寻找机会点和突破口； “扫街”的数据分析对未来市场操作的方向以及工作内容有决定作用； “扫街”也是宣传品牌，初步建立客情关系的开始。 三、市场调查—“扫街”工作 2、如何开展“扫街”工作 确定“扫街”目的； 确定“扫街” 区域和行程； 准备“扫街”所需用具：地图、《经销商档案表》、产品介绍、价格体系、销售政策、相关证书、机器或机模、经销商合作协议等； “扫街”开展：通过令人舒服的沟通，和经销商老板、采购、店长、柜组长以及营业员等建立初步信任关系，详细了解《经销商档案表》中罗列的项目。通过宣导步步高的企业经营理念以及现有销售政策以及完善的服务等寻求经销商的合作意愿，以及对业务开展的建议。 “扫街”数据必须及时填写、汇总、分析、总结、反馈。 “扫街”必备表格 扫街必备表格包括：《经销商档案表》、《市场竞争分析表》等。 附录：《经销商档案表》 四、终端销售陈列 ◆终端陈列概念：终端产品陈列即货品的摆放，主要是通过合适的产品机型组合、合适的位置、合适的空间、色调搭配、合适的衬托以展示产品本身的吸引力。 ◆终端陈列意义： 1、在终端使产品以良好的形象与顾客接触并通过创造良好的购买氛围实现产品销售； 2、配合“空中”广告（电视、广播、互联网等）、户外广告（路牌广告、车体广告等）、其他媒体广告（报纸、杂志等），组成立体广告网络并作为售点广告信息环节而把焦点汇聚到产品本身； 3、实现第一注目率，争抢顾客的优先注意，是竞争优势的重要来源和组成之一； 是企业形象树立的重要方面，有助于品牌的认知和认同； 4、既有助于经销商的销售，又有助于增强经销商对企业的认同和对企业业务人员的好感，能增强其经销信心和忠诚度。 四、终端销售陈列 ◆终端陈列要点： 顾客角度：考虑：视平线、客流的习惯通道、色调搭配、顾客眼光等； 竞争性：考虑：最优位置、客流主通道、差异化宣传品、丰足程度；谨慎操作：考虑：和经销商达成一致、让其