营销推广在医院未来发展中的作用1__5__1.pptVIP

“备”则“倍” 有准备、有规划的人生更精彩！ 营销 地段 环境 硬件 服务 专家 回访 技术与服务支持 现场提供技术和服务支持： * 接待流程：咨询话术、精神面貌、着装统一 就诊流程：让看牙成为一种享受 回访计划：合理安排针对性回访，不能让顾客觉得是一种骚扰 活动效果反馈 提供数据和信息支持： 营销活动的策划与制定都是为最终的销售服务，所以每一次的活动和广告的效果是营销部进行下次活动策划的依据，活动现场客户的反应，都需要活动现场的人员配合搜集。 需要反馈的信息包括： * 1、活动最终的成交量及客户对项目的选择情况； 2、客户对项目优惠力度的评价； 3、参与活动的总人数与最终成交的人数情况； 4、所有参与活动的客户基本信息搜集； 5、活动有哪些优势，有哪些不足。 临床一线数据 搜集并共享同临床一线的顾客数据信息，以便营销部门制定更贴近 顾客需求的推广方案： * 1、不同项目的优势价格区间； 2、最受客户欢迎的项目； 3、不同时间节点客户对项目的选择； 4、不同项目客户的信息,年龄、职业等； 5、客户对医院的品牌的认知度； 6、客户了解医院的渠道。 典型案例搜集 临床一线人员对比较有代表性的案例进行反馈，策划部门会根据不同病例类型进行包装。便于后期推广宣传。（术前准备、术中记录、术后对比） * 活动执行 活动执行\推广执行： 支撑一场活动圆满完成需要各个部门的共同努力，对此每个部门都需要完成各自的工作内容。 * 营销部门： 活动执行方案、人员分工、物料清单表，并提前把定稿发至参与活动的部门经理手中； 医护人员： 按照详细的活动执行方案和人员分工按时到活动现场支持活动。 1.讨价还价 2.心理障碍 3.冷漠寡言 4.犹豫不决 5.爱挑毛病 6.一个问题重复问 7.不留手机号码 8.同时咨询多家 9.转身就跑 口腔消费顾客18种类型 10.陪同咨询 11.同时咨询多个项目 12.沟通时间长且满意但不消费 13.万事通 14.要求见专家 15.要求看材料 16.交定金毁约 17.套餐消费一次后要求退款 18.投诉 1）太贵了只是人们的口头禅，开宝马去菜场他也会觉得贵。 原因有二：①贪小便宜是绝大多数人的天性 ②只是向你求证此时此刻同样的环境水平下，你这里是最低的（价值是最高的） 讨价还价 2） 人们以花同样的钱享受不同的服务为荣，我们坚决不能为客户降价，要保持价格体系统一 方法：用会员卡的门槛和礼品周馈来满足她们，不能轻易降价，否则伤害到自己 3）顾客讨价还价时，我们必须树立紧迫感，方法：①告诉她过一段时间我们价格要上调了，②告诉她我们的专家手术排列到下个月了，告诉她今天不能做了。 原因有三：①天性，②心中有数看你反应，③咨询经常问闭合问题 沉默寡言型 顾客之所以沉默：第一专业性有关，第二没有讲到让他感兴趣的问题 此类型顾客必须按相似成功案例进行刺激拉近距离 1）顾客之所以问多遍，是他看你前后答案是否一致，如果一致，他就放心了； 一个问题重复问型 3）身边的朋友做过类似项目，但做的可能不太好 2）同一个问题，看你比其他机构的答案是否更完美，否则产生怀疑 陪同咨询型 典型问题 你这里的价格太贵了！ 太贵了是口头禅，如果顾客真的感觉到是天价或者自己没有经济能力承担你开出来的价格，他就不会用太贵了来形容 如果是现场，顾客说价格太贵了，我们绝对不能说那你大概能接受多少价格范围之内，（会让大单变成小单）或者马上就给他抛出一个折扣来，即便是给也要等到他决定做的时候。 应该反问：请问您为什么觉得贵。 你们家比别人贵！ 答：任何一个项目，任何一个优秀的专家都会有手术的失误率，只是失误的程度有大有小，没有一个专家敢说他从医以来没有一个失误，只不过个别顾客正好在这个失误的概率里，有时，他们也会把医生的人别失误来进行放大。 网上有你们XX医生的负面新闻 答：我们任何治疗和手术都会有手术同意书和前后操作对比照书，凡是国家相关规定的我们都有，凡是没有规定的我们就没有了，您所说的协议在正规医疗机构是没有的，是不受保护不成立的，就像您去大医院看病，会签协议吗？ 你们这里签保障承诺协议吗？ 其它问题 营销推广 在 医 院 发 展 中 的 作 用 目录 * 1. 营销的定义与作用 2. 营销推广有哪些形式 3. 院内营销配合协作 什么是 营销？ 销售？ 打折？ 广告？ * 营：营造，一定区域内的创造； 营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。 ——菲利普·科特勒 销：以取得某种回报为