《销售管理》解说.ppt

销售管理 第一部分: 1-3 销售管理的基本职能: 计划与组织 第二部分: 4-6 销售管理的人力资源管理:对销售人员的招聘/培训/薪酬设计/激励/绩效考评 第三部分: 7-10 经理对销售人员的业务指导:货品管理/信用管理/客户关系管理/客户服务管理 目录 第一章　做一名销售经理 第二章　制定销售计划 第三章　构建销售组织 第四章　销售人员的招聘与培训 第五章　销售人员的奖酬与激励 第六章　销售分析与控制 第七章　货品管理 第八章　信用管理 第九章　客户关系管理 第十章　客户服务管理 第一章　做一名销售经理 【学习要点】 ? 销售管理的含义 ? 销售经理的职能和技能 ? 销售人员如何成长为销售经理 ? 销售职业的特征 ? 销售管理的发展趋势 销售管理的核心 对销售人员的管理 销售管理的目标:实现企业利润 第一章答案 1.单选题 1B 2D 3D 4 C 5 D 6 C 2.多选题 1 ABCD 2 ABC 3 ABCD 4 ABD 第二章　制定销售计划管理 【学习要点】 ? 销售计划的重要性 ? 什么是一个好的销售计划 ? 销售目标制定的方法 ? 销售定额的含义及其作用 ? 销售定额分配程序 ? 根据销售预测编写销售计划书 ? 编制各类销售计划及销售人员行动计划 实训 1.某企业去年完成销售2000万元，今年完成销售2200万元，按同样的成长态势，预计明年的销售目标值是多少？ 2.某企业2007-2010完成销售额分别为1000万元，1200万元，1440万元,1728万元，试依据这几年的平均销售成长率预计2011年的销售目标值是多少？ 1.销售目标值=2200*(2200/2000)=2420万元 2.销售目标值=1728*（1728/1000）1/3=2073.6万元 实训 1.某企业2010年完成销售500万元，当年该行业完成销售5000万元，预计2011年行业需求扩张至6000万元，若企业的预计市场占有率准备增加5个点，预计2011年的销售目标值是多少？ 6000*(500/5000+5%)=900万元 根据经费预算确定销售目标  销售毛利 销售收入目标值= 销售毛利率 2.2　分配销售定额 2.2.1　销售定额的特征 2.2.2　销售定额的类型 2.2.3　销售定额的分配 第三章 构建销售组织 【学习要点】 ? 销售组织设计的原则 ? 影响销售组织设计的因素 ? 销售组织设计中常见的问题 ? 销售组织的类型 ? 设计销售组织的方法 ? 销售地图的利用 ? 销售组织的时间管理 3.1　构建销售组织应考虑的因素 3.1.1　销售组织中常见的问题 3.1.2　构建销售组织应遵循的原则 3.1.3 构建销售组织应考虑的因素  3.1　构建销售组织应考虑的因素 销售组织的概念 　 销售组织就是企业为了实现销售目标而将形成销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合构成的有机体。 销售组织的功能 寻求对个体力量的汇集和放大效应，是优良组织的两个基本功能。销售组织是一个多元素组合的系统，它可能出现1+1＝2、1+1＜2、1+1＞2三种情况，而销售组织设计所追求的是1+1＞2，即组织力量的放大效应。当然，这要依赖组织完备的沟通渠道和畅通的信息交流，依靠组织成员的良好协调、合作精神。 3.1.1　销售组织中常见的问题 效率低下 管理失控 沟通不畅 追求短期利益 3.1.2 构建销售组织应遵循的原则 1.顾客导向原则 2.精简高效原则 3.管理幅度合理原则 4.稳定而有弹性原则 3.1.３　影响销售组织设计的因素 1.企业战略 　战略选择的不同,将在两个层次上影响销售组织的构建：一是不同的战略对销售组织开展的业务活动有不同的要求，这会影响组织设计中的职务设计和部门划分。二是组织战略重点的改变，会导致组织的工作重点及各部门与职务在组织中重要程度的改变，因此要求对组织结构进行必要的调整。 2.组织规模 　组织的规模越大，组织结构就会趋于复杂和规范化，表现在：第一，随着规模的扩大，在管理者的管理幅度的约束下不可避免地需要分层，因此会形成多层次的组织结构；第二，随着组织规模的扩大，组织的关系更加复杂，协作也更加困难，因此需要对员工进行部门划分，形成多部门结构。 3.技术 　技术对组织结构的影响是突出的。如当今企业组织结构所发生的巨大变化，最主要的原因是信息技术的普及和在企业生产经营中的广泛应用。 4.环境 　一个组织结构必须与它的环