银行保险网点经营预案.ppt

追踪及时 追踪工具的使用 -公司战报、业绩报表、竞赛速递等 现场辅导、问题发现 抓住关键人物 激励、服务也是追踪 网点经营之日常服务 单证、宣传品、保单等及时送达 手续费的及时发放； 注重服务的时效性； 把客户的需求放在第一位 简单、坚持、重复、改善 课程大纲 网点经营概念 网点经营理念 网点经营环节 注意的问题 总 结 1、网点经营的关键时刻与关键动作 当网点出第一单时 ——共享成功喜悦 ——刚刚燃起的火苗一定要加点柴 节日和特殊日子 业务低落 其他公司新产品出台 发手续费 第一次培训 当客户退保、投诉时 ——退保优于出单，救场如救火 ——为网点解忧的最好时机 网点经营中应注意的问题 选择网点，以点带面 进行全方位调研 有重点的选择网点 最短的时间内强势启动 2、经营策略 选择重点柜员，树立榜样 30---40岁女性为佳 有一定社会关系 有大量的客户群 经济上有一定的压力 选择合理的时间 一年中一、四季度为旺季，二、三季度为淡季 一月中5---25日为最佳时间 一日中最佳咨询9---11为佳 联络感情11---14时为佳 选择合理的路线，充分发掘潜力 可以全面照顾各个网点 可以节省财力、物力、体力 2、经营策略（续） 3、售后服务工作一定要跟上 客户的需求变化要及时满足 撤单、退保要陈述利弊，做到全心全意未客户着想。 网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行人员工作的压力. 4、注意自身形象 扎实的专业素质 良好的个人素质（言行、举止） 得体的衣着、打扮 合理利用资源 公司政策 激励、竞赛方案 国家、银行有关信息 各种资料 5、合理利用资源 课程大纲 网点经营概念 网点经营理念 网点经营环节 注意的问题 总 结 网点经营的关键 总 结 业绩稳定增长 是渠道维护的关键 流畅的业务流程 是业务增长的基础 良好的人际关系 是银保合作的桥梁 有力的服务、培训 支持是业务增长的保障 网点经营是一项长期的工作， 只有每一天的成功， 才会有成功的一天！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 网 点 经 营 课程目标 掌握网点的经营理念 掌握网点经营的方法 掌握工作环节的注意事项 课程大纲 网点经营概念 网点经营理念 网点经营环节 注意的问题 总 结 网点经营： 在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计划、组织、实施、推动的过程。 网点经营的意义： 网点是银行代理业务赖以生存的基础 网点是非常有限的资源 网点是客户经理的衣食父母 网点经营的好坏直接影响网点的产能 课程大纲 网点经营概念 网点经营理念 网点经营环节 注意的问题 总 结 照镜子——个人定位 寿险从业人员 网点的经营者 销售的管理者 经营理念 连锁经营： 网点是一个销售单位，相当于连锁金融“超市”，你是CEO 团队经营： 网点的集合体是由若干人员组成的团队，你是这个团队的“队长” 经营“三部曲” 我在哪？ -自我认知 -网点现状 怎么去？ -基本素质 我去哪？ -经营目标 -个人追求 我在哪？—自我认知 我的公司 我的知识储备 我的个人能力 我的优缺点 …… 你的网点是 多家还是 独家代理 你的网点有 多大的规模 你的网点所主任 是什么样的人 你的网点处于 什么发展阶段 知己知彼, 百战不殆 我在哪？—网点情况 优秀的保险服务商 专业的投资理财家 卓越的经营管理者 …… 我是最优秀的客户经理 我去哪？—个人追求 我去哪？—经营目标 确立合理的业绩目标 业绩目标体现为各网点业绩目标 业绩目标 网点1 网点2 网点3 我的网点是各项指标最好的网点 具备专业的知识： 保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人投资理财产品知识； 具备专业技能： 销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力 ——不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做 积极乐观敬业的心态 怎么去?—应具备的基本素质 课程大纲 网点经营概念 网点经营理念 网点经营环节 注意的问题 总 结 网点经营之前期准备 银行网点基础材料搜集 网点位置、联系电话、人员名单、代理基本状况等； 填写网点资源卡； 渠道支持政策的取得； 了解网点的工具——网点资源卡 网点资料 名称 网点标准 历史数据 本年计划 地址 定期 电话 活期 任务 负责人 对公、私