消费者行为()介绍.pptVIP

当一名营销人员企图去影响并主导消费者的行为时，他首先必须了解消费者背后的动机是什么。例如，为什么消费者会购买韩国香蕉牛奶饮料？他们所追求的利益是什么？是为了解渴，还是为了赶流行？还是什么样的产品形象与诉求吸引了他们？ 3.生存、享受以及发展需要 生存需要：是消费者的生命存在得以维持和延续，包括对基本物质生活资料、休息等需要。 享受需要：可以使消费者在生理和心理上获得最大限度的享受。表现为吃、穿、住等消费奢华。 发展需要：可以使消费者的潜能得到充分释放，表现为要求学习文化知识、提高个人修养、掌握专门技能等。 下面我们来看一个故事！ 觉得上班走路有点累，想去买辆自行车，结果去了一看，要2500块。旁边的人说，2500都掏了不如加点钱买辆电动。遂问电动车价格，3500，决定买。却被告知不如加点钱买小踏板摩托划算。于是看摩托车，4000，决定买。又被告知说小踏板不安全，不如买大摩托。于是再看。大摩托要6000，决定买。挑来挑去。发现看上眼的居然靠近1w。不料听说1w可以买个二手车。于是改作买车。挑来挑去，二手捷达要将近3w，决定买。可是隔壁奇瑞的说3w可以买他们的新车了。遂改买奇瑞。上去一坐，有点挤，不要紧。加钱换A3，觉得车子矮。又去看瑞虎。下来一算10w多。不如不买奇瑞买合资的。看上polo。被告知简配。去订高尔夫。人说加价。一咬牙，决定买CRV。反正和高尔夫价格差不多。结果听说途观好像也是那个价格左右。 遂去看途观。不料看中了新passat。决定买。一算价格，似乎可以买奥迪，于是又反悔去看奥迪a4。结果路过宝马4s店看到了3系，遂改选3系。前前后后看完决定买时一算，要30w左右。不禁又想买suv车型。于是到了隔壁雪佛兰去看科帕奇，看完觉得牛逼想买。门口却开过一辆jeep指南者。一问价格差不多。改！去jeep店，快订车时碰到熟人。看熟人开着福特锐界，眼红要买。去了一问，40w，ok！准备掏钱。又一想，妈的都40w花了。不如加点钱一步到位买路虎？于是去看极光。对外形满意，决定买。咨询单位司机，被告知越野性能不如普拉多，价格只差9w。好！买普拉多！去丰田。看了普拉多觉得丑，妈的咬牙买兰德酷路泽~最后100多w。我靠，不买suv了。买宝马7！………一番折腾。最终买了辆劳斯莱斯。提车，开心的不得了！上去一坐才想起来，驾照没学！哎呀,我是来买自行车的！ 每位消费者走进商店都带有一定的动机和欲望，但并不是所有进入店内的消费者都实现购买。 要想让他购买，实现这一转化，除了店内的环境以及商品的陈列等，特别是营业员的神态及语言也非常重要，就是营业员的诱导，会促使消费者的心理力量倾向朝购买的方向发展。 实证性诱导 实证诱导。即当场提供实物证明的方法。 证据诱导。即向消费者提供间接消费效果证据的方法 。 论证诱导。即以口语化的理论说明促进信任的方法。 建议性诱导 建议购买高档次商品。 建议购买替代商品。 建议购买关联商品。 建议购买大包装所需商品。 建议购买新产品。 转化性诱导 先肯定再陈述 询问法 转移法 拖延法 （一）动机的概念 动机(motivation):来源于拉丁语，是推动个体采取行为的内在驱动力。 动机：激发和维持个体进行活动，并导致该活动朝向某一目标的心理倾向或动力。 为什么你买这一身衣服 它们很流行 它们看起来很适合我 它们使我显得很富有 它们使我显得很时髦 。。。。。。 （二）动机的形成条件 内在条件：需要 内驱力：在有机体需要的基础上产生的一种内部推动力，是一种内部刺激。 需要是内驱力产生的基础。 内驱力与需要大致呈正相关。 外在条件：诱因 诱因：是指能够激起有机体的定向行为，并能满 足某种需要的外部条件或刺激物。 诱因分类正诱因和负诱因。 正诱因：个体趋向或接受它而得到满足。 负诱因：个体因逃离或躲避它而得到满足。 诱因强度依赖于目标与有机体之间的距离。一般 而言，时间和空间越接近，引起趋向目标的强度就越大。 （三）动机的功能 激发功能 指向功能 维持和调节功能 动机的作用 始发作用 导向（或选择）作用 维持作用 强化作用 终止作用 （四）动机的种类 根据动机在活动中的地位和作用的大小 可以分为：主导动机与非主导动机 根据动机的起因的不同 可以分为：内部动机与外部动机 根据动机影响范围和持续作用的时间的不同 可以分为：近景动机与远景动机 根据动机的起源， 可以分为：生物性动机与社会性动机 1.主导动机与非主导动机 主导动机：个体最重要、最强烈的、对行为影响最大的动机。 非主导动机：强度相对较弱、处于相