房地产销售逼定技巧与模拟演练【vip】ppt.pptVIP

四、逼定的常用方法 1.感情联络法 通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。 2.诱之以利法 通过提问、答疑、算帐的方式，向顾客提出购买商品所带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们的购买欲望。 3.以攻为守法 当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。 4.当众关联法 利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气氛令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。 5.引而不发法 在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。 6.动之以诚法 抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事。 7.助客权衡法 积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析，让顾客比较权衡利大于弊，引起购买欲望。 8.得失心理法 利用顾客怕物非所值，花费了无谓的价钱，又担心不当机立断，怕“过了这个村没有这个店”的心理，来提醒顾客下决心购买。 9.期限抑制法 销售人员可以利用或制造借口，或以某些原因临时制造有效期让对方降低期望值，让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定。 10.欲擒故纵法 针对买卖双方经常出现的戒备心理，在热情的服务中不要摆出志在必得的成交欲望