第二章 国际商务谈判理论综述.pptVIP

第二章 国际商务谈判理论 国际商务谈判 第二章 国际商务谈判理论 第一节 商务谈判的经济学原理 比较优势理论：“两利相权取其重，两弊相衡取其轻” 决定国际贸易的基础是比较利益而不是绝对利益。 比较优势理论模型主要阐述贸易为什么会发生 相互需求理论 （theory of reciprocal demand) 约翰.穆勒和马歇尔的理论共同构成了相互需求论，论述了贸易条件，即国际贸易中两国产品交换形成的国际交换比率是如何决定和达到均衡的。 A国的利益自下而上，B国的利益自上而下 A国的利益界限是10X：20Y，否则B国将退出交易 B国的利益界限是15Y:10X，否则A国将退出交易 具体说来，对对方出口商品的相对需求强度较小的国家，在贸易双方的相互竞争中占有较为有利的位置，最终决定的国际贸易条件比较靠近外国的国内交换比率，因而本国可以获得相对较大的贸易利益。简言之，贸易双方之间的相对需求强度决定着国际贸易条件的最终水平，进而决定了国际贸易总利益在交易双方间的分割。 第二节 商务谈判的心理学原理 谈判心理原则 谈判过程中谈判者利用对方的心理活动因素，因势利导，促成交易 ?需求理论 不同需求层次的人有着不同的心理活动 ?行为学理论 ?贯彻心理原则措施 ?谈判中要注意的心理因素 马斯洛需求 心理学原理 午餐策略：进餐时，除了分泌唾液以外， 还有一种愉快的感觉！ 所以吃东西时所经历的人和事 会更加喜爱！ 许多大生意是在高尔夫、餐厅完成的！ 行为学理论 行为学理论在国际贸易谈判中有着非常广泛的应用，从谈判开始前的环境因素分析、信息收集，到谈判人员的配备和管理、谈判方案的制订、谈判桌上的双方争斗、商务谈判的礼仪等，都离不开行为学理论研究成果的指导。 贯彻心理原则的措施 从对方的需要入手，为对方需要着想。 让对方以他自己的利益出发，最终促成交易。 兼顾自己对方双方的需要抛弃自己需要，满足别人的需要。 不顾对方需要，仅考虑自己需要。 不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何事情，从而达到某种目的。 案例 米开朗基罗《大卫像》 触龙说赵太后 国际贸易谈判中经常出现的心理包括文饰心理、压抑心理、移置心理、投射心理、角色心理等。 第三节 整合性谈判模式和双赢原则 双赢原则—（一）“赢”的概念 （二）兼顾双方利益的做法和策略 1）如果无法达成协议，可能的备选方案是什么？会产生什么影响？ 2）将重点放在利益、需求和合作上，而非立场上 3）就利益背后的信息和逻辑进行充分沟通 4）评价利益分配是否合理，应采取双方均认可的标准 5）应该建立一个机制，在某些选择方案失败时，双方有机会重新探讨协议 双赢原则——兼顾双方利益的做法和策略 避开利益冲突 　姐妹争橘、新婚夫妇装修房子 为对方着想，最终达到自己的目的 消除对立 求同存异，缩小不同点 分中求合 站在他人的立场 比如你的職員要下崗了，你不要對他說：“下崗的又不只你一個，不要難過。”而應該耐心地跟他說：“下崗這件事情在公司是一個政策。不過，我們可以坐下來一起研究研究，你看我能幫什麽忙?”至少你是他的經理，更舒服更實際一點的，你可以跟他說：“我先把我這個月的薪水撥四分之一給你。”他會抱著你哭。所以，安慰人的時候不要講風涼話，要講切乎實際的話，多站在對方的立場上來思考。 　　問題：从商务談判的角度，你从以上案例中受到了什麽启发？ 第四节 博弈论与诚信原则 博弈论 博弈论中的某些概念 博弈论在商业谈判的应用 什么是博弈？ 具有竞争或对抗性质的行为称为博弈行为。在这类行为中，参加斗争或竞争的各方各自具有不同的目标或利益。为了达到各自的目标和利益，各方必须考虑对手的各种可能的行动方案，并力图选取对自己最为有利或最为合理的方案。 博弈的基本要素： 参与者 策略集合 收益结果 博弈论就是研究博弈行为中斗争各方是否存在着最合理的行为方案，以及如何找到这个合理的行为方案的数学理论和方法。 博弈论：研究策略形势 应用范围 博弈的分类 静态博弈是指在博弈中，参与人同时选择或虽非同时选择但后行动者并不知道先行动者采取了什么具体行动； 动态博弈是指在博弈中，参与人的行动有先后顺序，且后行动者能够观察到先行动者所选择的行动。 博弈的分类 完全信息博弈：是指在博弈过程中，每一位参与人对其他参与人的特征、策略空间及收益函数有准确的信息 不完全信息博弈：参与人对其他参与人的特征、策略空间及收益函数信息了解的不够准确、或者不是对所有参与人的特征、策略空间及收益函数都有准确的准确信息 博弈的分类 合作博弈：主要研究人们达成合作时如何分配合作得到的收益，即收益分配问题，强调团体理性。 非合作博