旅行社营销管理剖析.pptVIP

二、旅行社销售渠道的类型 1、直接渠道和间接渠道 2、长渠道和短渠道 3、宽渠道和窄渠道 4、单渠道和多渠道 三、旅行社对销售渠道的选择 1、影响销售渠道选择的因素 产品 市场 旅行社的自身条件 旅游法规及相关政策、法律规定 2、旅行社产品销售渠道策略 （1）、销售渠道长度策略 销售渠道长度通常指旅游产品从生产者向最终消费者转移过程中所经过的中间层次的多少。所经过中间层次越多，则销售渠道越长。最短的销售渠道就是旅游企业不经过任何销售环节直接向消费者出售其产品。 一般情况下，短渠道优于长渠道。 （2）、销售渠道宽度策略 在旅游企业中，可选择的渠道有三种：广泛性销售渠道策略、选择性销售渠道策略和专营性销售渠道策略。 优 点 缺 点 广泛性销售 渠道策略 方便旅游者购买；有利于发现理想的中间商 成本较高，不利于销售管理 选择性销售 渠道策略 可以降低销售成本 如果中间商选择不当，可能影响相关市场的产品销售 专营性销售 渠道策略 可以提高中间商的积极性和推销效果；降低销售成本 如果专营中间商经营失误，可能会失去一部分市场。若中间商选择不当，则可能完全失去该市场 3、旅行社产品销售的新渠道 企业旅游部 虚拟销售网络 四、中间商的管理 旅行社和中间商的关系 选择中间商的标准 对中间商的管理 与中间商建立关系的途径 中间商的