厦门银鹭食品有限公司营销培训教材客户档案卡的建立及运用(页).ppt

六、客户卡的管理 5、有新开发客户时： 1)、在当天的客户名册卡后面补充其资料，如序号“3”与“4” 客户间增加新点，则给其编号3A，并在“3”旁打“?”； 2)、在地略图上相应的位置标上此新客户序号； 3)、填写新客户销售资料卡并放置于客户“3”与“4”之间； 6、发生客户关闲减少时： 1)、在地略图上相应的客户序号用红笔打X； 2)、用红笔将客户名册卡上该客户资料划掉； 3)、将该客户销售资料卡取出； 六、客户卡的管理 7、重新更换/整理客户卡： A、当单条线路增加或关闭客户数量达到一定程度时，需重新进 行表单更换/整理，包括： 1)、重画地略图； 2)、重新填写客户名册卡及对客户进行重新编号； 3)、重新统计客户业种别一览表。 B、当某业代所负责的区域内各条线路增/减客户数较多，达到 可增/减一条线路(40点)以上时，则需于小组内进行区域/ 个人线路的的重新调整划分,并依规范要求重新建立、填写、 运用客户卡。 六、客户卡的管理 5、1)、业务组长每天下班前应对全体组员当天拜访线路的客户卡 使用状况进行全面检核； 2)、区域经理每天下班前应对每小组至少一人当天客户卡使用 状况进行全面检核； 3)、大区经理不定期对服务处的客户卡使用状况进行检核； 6、客户卡应固定存放于专用存档柜，并按小组、个人、线路顺序 进行归集存放； 7、填满后卸下的客户销售记录卡应以业务员为单位进行统一归集 存档，三个月后进行统一销毁。 客户卡存放管理 善待客户卡，善用客户卡， 它也一定会回报我们！ * * * 厦门银鹭食品有限公司 客户卡的建立、运用和管理 了解客户卡(CRC)的内容及使用管理要点; 透过客户卡(CRC)的数据分析，合理建议销售，提升拜访效率及业绩。 一、客户卡的定义 二、客户卡的意义 三、客户卡的基本要素 四、客户卡的建立与填写 五、客户卡的运用 六、客户卡的管理 一、何谓客户卡？ 客户卡就是客户(顾客)资料的记录卡片 简称：CRC卡(Customer Record Card). 二、客户卡的意义 客户卡对业务员就象“枪之于士兵”、“病历之于 医生”的关系 是客户销售管理体系的基本元素 是业务员管理客户的重要工具 透过客户销售记录卡(CRC)的数据分析， 合理建议销售，提升拜访效率及业绩 是通路精耕的精华 三、客户卡的基本要素 客户卡封面 产品目录(第1页) 地略图(第2页) 客户名册卡(第3页) 客户业种别一览表(第4页) 客户销售资料卡 1、客户卡封面 封面 路线别：例：B03-4 表示B组编号第3的业务员星期四的拜访线路 主要路段名称 三、客户卡的基本要素 2、产品目录(样品图) 三、客户卡的基本要素 能明确向店老板介绍本公司产品品项 计划将产品目录做成装订后可翻页、加塑封的小册子， 则效果更好，也更耐用 3、地略图 三、客户卡的基本要素 清楚显示当日拜访每家客户的地理位置， 方便寻找，依顺序拜访。 4、客户名册卡 三、客户卡的基本要素 名册卡基本项目: 拜访序号 客户编号 客户名称 电话 客户业种别编号 周拜访次数 客户分级等 名册卡的作用：便于出发前的规划，达到计划拜访效果。 图中序号与客户编号搞混， 应将客户编号归位， 而后于第一列加上序号 5、客户业种别一览表 三、客户卡的基本要素 针对第3页客户名册卡对各业种别客户数进行统计,以方便参考。 6、客户销售资料卡 三、客户卡的基本要素 来自资料搜索网() 海量资料下载 四、客户卡的建立与填写 规范各职能业代每日拜访客户数及负责总客户数 通路盘点与客户分级 划分业代负责区域 确定业代行程线路 附上产品目录 画出地略图 填写客户名册卡 统计客户业种别一览表 填写客户销售资料卡 整理成册 通路精耕 A、士多业代： 日35-40点，总220-240点 B、KA业代： 日10-12点，总30-35点 C、批发业代： 日15-18点，总65-75点 D、特封通业代：日18-20点，总70-80点 除KA业代外,各业代每日需预留部分时间开发新客户。 1、规范各职能业代每日拜访客户数及负责总客户数 --由营销中心根据不同的通路经营模式制定一个 合理的范围 通路合作 A、士多业代： 日40-45点，总230-