文艺复兴前三杰汇总.doc

1、联想 　　所谓“得渠道者得天下”，联想的成功在很大程度上得益于渠道的建设。联想依据用户的规模和采购模式将用户划分为关系型客户和交易型用户，并匹配了不同的产品和渠道模式。 　　一体化运作的集成分销 　　2005年左右，联想和惠普几乎同时对渠道模式进行了结构性调整。联想则转向了“集成分销”。 根据联想的定义，集成分销的核心思想是：将联想、渠道伙伴看作一个整体，面向客户做一体化的设计，清晰角色定位和分工。在集成分销阶段，联想将和合作伙伴结成更为紧密的战略伙伴关系，将和合作伙伴关系形成高度实时的信息共享和一体化运营。 　　集成分销的提出，反映了联想在营销思路和营销理念上的转变，联想渠道管理思路逐渐清晰。在最新的市场变化中，随着竞争态势的复杂化，企业真正操作的手段和理念远远超越了所谓的传统分销、直销概念。为企业设计符合企自身业务的价值链，设计良好商业合作伙伴关系，为最终客户服务成为整个价值链的核心。 1 、 细分客户群： 针对不同客户， 整合联想和渠道的资源， 为客户提供更好的产品和服务； 强调整合大联想在各方面业已形成的优势； ? ? ? ? ? ? 2 、专注与合作：针对不同客户，联想和渠道、渠道和渠道之间进一步清晰分工、优势互 补； ? ? ? ? ? 3 、培养各自的核心能力；推进深度一体化运作 ( 共享客户信息、商机信息、进销存信息、 工作模式 ) ；强调通过分工、一体化运作，形成新的优势； ? ? ? ? ? ? 4 、提升大联想体系发现、获取和经营客户的能力，实现从经营产品向经营客户的转变； ? ? ? ? ? ? 增强大联想体系的获利能力，实现可持续发展。 ? ? ? ? ?? 联想把 PC 客户分成了中小企业客户、政府教育行业客户、成长型及大中企业 客户、家庭和 SOHO 客户四类，针对不同的客户类型，使用不同的渠道模式进行 覆盖。 ? 联想的前身是由中国科学院士院计算支柱研究所投资二十万元成立的，成立日期大际为 1984 年 10 月或 11 月的某一天， 公司名称为： “ 中国科学院士院计算支柱研究所新技术发展 公司 ” ，成立之初也就是倒腾些电子表、旱冰鞋、运动裤衩、电冰箱等，活生生就是个倒爷。 1985 年后倪光南带着他的 “ 联想式汉字系统 ” 加盟公司，代理 IBM 微机及至代理 AST 微机， 决定走 AST 之路，从此才真正开始了联想电脑之路，从代理走到自主生产； ? ? ? 1988 年柳传志与香港导远公司电脑系统有限公司和中国技术转让有限公司各投资 30 万港 元香港成立香港联想公司， 1989 年公司正式把联想两个字给了自己， 把原公司更名为 “ 联想 集团公司 ” ，因而就有了北京联想和香港联想之分。此时联想已经拥有香港北京两个研究中 心，三个生产基地，北京东北旺、深圳八卦岭、香港柴湾； ? ? ? 1990 年 5 月。联想将 200 台 “ 联想 286” 送到全国展览会上，一炮打响，一个星期后进军北 京计算机交易会，一举拿到 1200 余万元的订单； ? ? ? 1994 年 2 月 14 日联想在香港挂牌上市； ? ? ? 1997 年 2 月 3 日，联想集团公司全体董事在北京联想总部大楼 505 室召开会议，拟定决议 如下： ? ? ? -- 把北京联想和香港联想合并为中国联想。 ? ? ? -- 具体做法是， 把北京联想业务的主要部分通过资产评估， 以该部分资产购买香港联想股票。 ? ? ? -- 整合后的北京联想将成为香港联想的绝对大股东，所占股份由原来的 42% 上升为 60% 以 上。 ? ? ? 董事会将合并后的公司大权赋予柳传志，他成为中国联想董事局主席兼总经理。 ? ? ? 2001 年夏天开始，联想集团因杨元庆和郭为而一分为二，分为 “ 联想电脑 ” 和 “ 神州数码 ” ，联 想集团控投公司作为 “ 联想电脑 ” 和 “ 神州数码 ” 的母公司依然存在，其中拥有 “ 联想电脑 ”57% 的股杈， 神州数码 51 的股权。 柳传志和李勤分别担任联想控股的总裁和副总裁， 以及 “ 联想 电脑 ” 和 “ 神州数码 ” 的董事长。 联想控股就是由 1984 年成立的中国科学院士院计算支柱研究 所新技术发展公司演变而来的，中间还曾更名为 “ 北京联想计算机新技术发展公司 ” 。 ? ? ? 2004 年 12 月 8 日，联想宣布以 6 ． 5 亿美元现金、 6 亿美元的公司股票收购 IBM 在全球的个人计算机业务， 此外还将 IBM 个人计算机的 5 亿美元的债务转到自己 名下。 联想在一夜间成为世界第三大个人计算机厂商， 拥有至少 130 亿美元的年 销售收入和 7 ． 6% 的全球个人计算机市场占有率。 ? ? ? ? 俗话说得渠道者得天下， 分销也不例外。