第三小组：阿拉伯人的谈判风格.pptVIP

一半海水一半沙漠建成的世界上最奢华的城市迪拜，纸醉金迷，富得流油…… ;;;;世界上唯一的七星级酒店——建在人工岛上，奢华程度足以挑战脑细胞。 ;主讲人：吴莹、金燕妮 PPT制作：吴莹、云梦、郭姗姗;;一、阿拉伯国家简介; 阿拉伯市场前景广阔、资源丰富，是一个拥有2亿多人口的大市场。中东迪拜是中东地区最大的贸易市场，覆盖了非洲以及海湾国家，贸易覆盖人口达到13亿，相当于一个中国的总人口，在这里云集了全世界120多个国家的客商，迪拜市场的特点是以批发为主要的经营方式，产品以中低价位为主，质量为中等要求，求购数量巨大，主要以转口贸易，现货交易和订货贸易形式同时进行。 ;二、宗教信仰;三、基本礼仪及性格特点; 阿拉伯人讲究信誉，待人忠诚的传统观念根深蒂固，尤其是在道德水准方面，即使在生意场上，买空卖空、弄虚作假的事情也很少有。在阿拉伯市场买东西，是仿制就是仿制的，店主会如实告诉你，绝对不会骗人。阿拉伯人的忠诚不仅表现在做生意上，还表现在工作中，他们对工作总是尽心尽责，不讲价钱。 ;四、与阿拉伯商人交往应注意的忌讳; 对生意场上的礼物授受，必须注意不要赠送有关人体的礼物和卡片，这是为伊斯兰教严禁崇拜偶像。 喜欢绿色、白色 如果他们送给你东西， 你最好收下， 要是不收下，他们就会认为你是在羞辱他们，这是阿拉伯人的性格决定的。 ;五、商务活动应注意的事项;Step1：赢得好感和信任; 由回族人或信仰伊斯兰教或讲阿拉伯语的同宗、同族的人引见 以重礼相待，如破格接待 在礼仪和实际待遇上均予以照顾，使其既有面子又得实惠。 礼物方面，家庭手工艺品、鲜花、糖果和刻字金笔都是合适的礼物，精致的指南针也不错，因为它可看做指引伊斯兰人找寻其圣地——麦加的一种标志和象征。 ;Step3： 不涉及敏感问题;Step4： 要有耐心; Step5： 注意性别问题 由于阿拉伯社会宗教意识的影响，妇女地位较低，一般是不能在公开场合抛头露面的。很多阿拉伯人到现在为止仍对从事商业的女性抱有敌意，因此，应该尽量避免派女性去谈生意，如果小组中有妇女，也应该将其安排在从属地位，以表示尊重他们的风俗。在谈话中应尽量不涉及妇女问题，并且注意如果不通过其陪同人员就与阿拉伯女性打招呼是很失礼的行为。;Step6： 要熟悉风俗习惯及节假日;Step7： 拒绝抽象的介绍说明;Step8： 注意礼貌;谈判的时候的技巧总结; 美方经理并没有意识到什么，因为他对中东地区的风俗习惯不太熟悉，所以他随即又向后退了退，这时他的助手正在焦急地向他摇头示意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽并不完全明白助手的意思，但他终于停止了后退。于是，在阿拉伯代表感到十分自然，美方经理感到十分别扭的状态下达成了使双方满意的协议，交易成功了。事后，美方经理在了解了阿拉伯人谈判的习惯后感慨地说：“好险！差一点断送了一笔如此重要的石油买卖。” 问：这则案例给你什么启发？; 美国有家石油公司的经理曾经与石油输出国组织的一位阿拉伯代表谈判石油进出口协议。谈判中，阿拉伯代表谈兴渐浓时，身体也逐渐靠拢过来，直到与美方经理只有约15厘米的距离才停下来。美方经理稍感不舒服，就向后退了一退，使两个人之间保持约60厘米的距离。只见阿拉伯代表的眉头皱了一下，略为迟疑以后又边谈边靠了过来。 ;各个国家各个民族拥有自己的风俗习惯。 案例中阿拉伯代表在谈兴渐浓时逐渐靠拢到美方代表面前约15厘米的距离才停下来。这正是他们的风俗习惯。 商务谈判中时常会遇到不同区域、不同国籍、不同文化背景的人这些都直接影响了谈判中的沟通。作为谈判人员首先要有丰富的知识，要了解不同地区的文化风景、风俗习惯。 本案例给我们的启示是:商务谈判中要了解尊重对方的风俗习惯，并能够友好的接受适应对方的风俗习惯。这样才能促使谈判的成功。 ;? ???? ?? 谢谢?