有效说服他人四种策略.docVIP

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ● 了解运用单、双面论证的条件区别； ● 学会如何在演讲中运用先、后效应； ● 认识到暗示对人产生的强大影响； ● 学会灵活运用理性与感性沟通。 ? ? 有效说服他人的四种策略 一、单双面论证 单面论证是指只讲正面的道理，双面论证是指讲正、反两方面的道理。在说服他人的过程中，单面论证和双面论证各有利弊，运用时要具体情况具体分析，了解沟通对象的特点、双方观点和时效要求。 1.沟通对象 对于智商和知识水平比较低的人，单面论证就足够了；对于智商和文化层次比较高的人，最好用双面论证，因为这些人知识经验丰富，接触过很多观点，对一面之词会感觉没有力度。 2.双方观点 如果双方观点一致，用单面论证就会越谈越投机；如果双方观点对立或存在差异，就要用双面论证，详细分析利弊得失，沟通效果会更理想。 3.时效要求 如??沟通之后需要迅速做出决定，就要用单面论证；如果沟通之后需要过一段时间再做决定，以防对方在此期间接触到反面观点，就要双面论证给对方打好预防针。 二、先、后效应 先效应就是先入为主的效应，后效应就是后发制人的效应。 ? 【故事】 朝三暮四 古时候，有一个人养了一群猴子。由于经济困难，猴子每天的果子要由8个减为7个。 有一天他跟猴子商量：“从今天开始，你们早晨吃3个果子，晚上吃4个，可以吗？”猴子说：“不行，不行，这样太少了！” 主人又说：“那这样吧，早晨吃4个，晚上吃3个，好不好？”猴子们很高兴地同意了。 ? 在这个故事中，猴子只关注早饭的多少，认为3个果子太少，4个果子就够了，完全没有考虑晚饭的多少，这就是先入为主的效应。 在竞选辩论中应该如何选择出场顺序呢？这主要取决于和竞争对手之间的间隔时间，如果间隔时间很短，就应该选择先讲，因为人们在接受新的观点时往往是先入为主，而却后者来不及准备内容反驳自己的观点；如果间隔时间比较长，就应该选择后讲，因为自己有充分的时间准备内容来有针对性地反驳前者，而且群众对前者观点的印象随着时间流逝已经模糊了，对自己观点的印象还很清晰，这将在表决中占据很大优势。 在写文章时应该如何做呢？开篇要运用先效应，先入为主地表明自己的正面观点，并进行充分论证，然后运用后效应，罗列几条反面意见，并加以驳斥。这样就做到了先、后效应相互结合。 三、暗示与明示 暗示与明示又叫意会与言传。在沟通过程中，有时需要观点鲜明，结论明确，有时需要含蓄委婉，只能意会不能言传。 暗示分为他人暗示和自我暗示。他人暗示是指在不知不觉中接受对方言语或者行为的影响，自我暗示则是接受自己言语和行为的影响。 ? 【案例】 新合成化学品 一个人自称是得过诺贝尔奖的化学家，他说自己合成了一种新的化学品，是一种挥发性很强的液体，为检验这种新合成化学品的挥发速度，他请了很多人来做实验。 他对请来的人说：“我打开瓶盖儿后液体就开始挥发，第一排的人应该很快就会闻到类似厨房的味道，个别人可能会有一点过敏，感到不舒服，甚至恶心，但是没有关系，这对人绝对健康无害，过后一开窗户就没事了。好，现在开始计时。”这个人将瓶盖打开后，第一排的人表示很快就闻到了，有人开始捂鼻子，抱怨有怪味儿，个别人还觉得有些恶心。没过多久，最后一排的人也举手示意闻到了。最后，化学家宣布：“好了，我们的实验做完了，谢谢大家！” 其实这个所谓的化学家是一位心理学教授，那瓶新合成化学品只是无色无味的自来水而已。 ? 经过心理暗示，无色无味的自来水竟会被闻出味道，甚至令人产生恶心不适的强烈反应，由此可见，暗示对人的影响是非常强大的。 ? 【案例】 屡败屡战的曾国藩 曾国藩镇压太平军出师不利，总是打败仗。一天，他让手下人给皇帝起草奏章汇报战况，手下开篇就写“臣自出师以来，屡战屡败”，曾国藩看后认为如果如实报告，自己将性命难保，于是把这句话改成了“臣自出师以来，屡败屡战”。皇帝看到奏折后，龙颜大悦，认为曾国藩永不言败，非常顽强，自己用人十分得当。 ? 含义相同的一句话，说法不同就会给人带来完全不同的感觉，这就是暗示的作用。 ? 【案例】 不是虚假广告 有一家制造阿司匹林的公司，在打广告时声称“没有哪种阿司匹林比我们生产的阿司匹林见效更快、副作用更小”。广告播出之后，这家公司生产的阿司匹林销量大涨。同行的公司表示不服气，因为所有阿司匹林的成分都是一样的，同行都认为该公司是在做虚假广告。 该公司认为没有打虚假广告，因为并没有说自己生产的阿司匹林比别的公司生产的阿司匹林见效更快、副作用更小，所打的广告语中也包括“所有阿司匹林的疗效一样快，副作用一样大”的含义。 ? 虽然这家公司没有声称自己的产品更好，但是令顾客产生了这样的错觉，在暗示的作用下不知不觉地上当了。 ? 【案例】 吸烟的害处 有一家卷烟厂由于产品质量差，造成产品大量积压，做了很多广告都不见效，渐渐资金周转不开，企业