商务谈判6000字.docVIP

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商务谈判6000字

是驴?或是枭? ——浅谈如何成为一名一流的商务谈判高手 【摘要】随着我国经济的迅猛发展,尤其是加入WTO后,我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益,从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判?本文通过做好谈判的准备工作,掌握谈判的工作要领,恰当的运用谈判策略等技巧,使谈判的双方获得双赢。 【关键词】商务谈判 原则 技巧 【正文】 商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方(或多方)的需要,寻求共同利益的过程。在这一过程中,每一方都渴望满足自身直接与间接的需要,但同时必须顾及对方的需要,因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要,再探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心,把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又给对方坚持原则,摆事实,讲道理,由互相对立的局面,变为同心协力的一体,在高效率和协调人际关系上达成协议。 商务谈判的原则 商务谈判有很多原则需要我们把握,以便在日后的生活及谈判中运用。 1.双赢原则。 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的利益和满足对方的需求,通过一系列的方式把可能的商机确定下来的活动过程。因此,在谈判的过程中要以双方的立场考虑,达到互利共赢的目的。任何单方面的考虑只能使谈判陷入僵局,达不到所求的结果。 2.平等原则。 商务谈判是在为自己的利益和满足对方需求的基础上谈的,所以要保证在双方公平的原则上谈判。比如我们去商店买东西,人家店老板牟暴利我们肯定不会去买,反过来我们让人家做赔本的生意人家肯定不会卖。只有在双方平等的原则上才可能展开一席谈判,所有的不公平性谈判是违背原则的。 3.合法原则。 个人或集体的经济利益和需求都必须遵循合法的谈判原则,只有合法谈判才能保证双方的互赢,才能受到法律的保护。有时在电视连续剧中看到谈判的场面,实力强的一方经常是胁迫弱势的一方谈判并签订协议的,从而使自己谋取暴利或满足自己更大的需求。这样的谈判是违法的,不合谈判原则的。 4.时效性原则。 商务谈判要讲时效性原则,在一定的时间内做出最高的谈判价值,是商务谈判所追求的。守时,高效,只有这样才能带来更大的利润价值和需求满足,从而使谈判顺利化,有效化。 5.最低目标原则。 你买我卖,我买你卖,都试图做到一个合理的恰到好处,那就是实现自己的最低目标。日常生活中的购物,我们都不免要一番讨价还价,希望卖家能够好商量争取低价拿到自己所需的商品;卖家希望用自己的商品能赚到好的利润。但是在彼此的心里都存在着一个合适的价位,超越了这个价位那就意味着买卖失败,而这个合适的价位就是最低目标。实现互惠互利,因此要把握好最低目标的谈判原则。 在日常的学习生活中,谈判处处都是。如果我们没有足够的理论知识和实践经验,那么我们常常会输掉很多。认真学习并把握谈判的这五项原则,会带给我们谈判能力质的飞跃。学习商务谈判的目的和意义在于把理论知识运用到实际生活当中去,因此正确掌握谈判的原则,并运用到生活中,是我们学习的意义所在。 商务谈判的技巧 一、调整当前的心态 谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须调整好心态,这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。首先要做到诚信,谈判成功的基石是尊重与信任,因此在谈判的始末与过程中,必须要尊重谈判的对方,建立互信的基石。诚信待人,以信赢得别人的尊重,当双方都是如此的讲信用,还有什么谈不妥的呢?其次要明确谈判的本质,谈判的目的和本质清楚,顺水推舟能事半功倍。再者要善于当个好的聆听者并积极肯定对方的言论,只有如此才能显示出尊重对方,才能显示出谈判的诚心。最后要做好应对一切的准备,不管成功还是失败,都要以落落大方的姿态出现,也许会扭转乾坤,使得谈判取???成绩。具体表现为: 1.谈判成功的基石:尊重与信任。?尊重与信任是做人的基本准则,尊重别人就等于尊重了自己。信任别人也是自己的一种豁达自信的表现,也会能得到别人的回报和信任的。当然,信任别人的前提是要靠自己来把握的,千万不可轻信、盲目的信、甚至是迷信。因为一切都会事出有因,而一切则需要来源于自己正确的分析和判断,这

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