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批发商如何自我修炼 随着中国渠道业的深刻变革，对 HYPERLINK /ss/?lb=xwwd=经销 \t _blank 经销商的地位直至生存的担忧，开始在坊间弥漫。有些人认为，“十年后 HYPERLINK /ss/?lb=xwwd=经销 \t _blank 经销商这个阶层将会消失”。但是，就在这个“前途未卜”的阶层中，一些批发商的生意却做出了点“品牌说话、资本升账”的味道。 ??? 应该说，产业价值链各成员之间始终是一种相互依存、相互博弈、相互制衡的关系，无论渠道如何扁平化，从产品到消费者的中间流通过程是永远不可替代的。批发商对渠道的掌控力是衡量其经营成败的惟一指标，因为掌控力能够影响到合作对方的决策过程。 ??? “尺有所短，寸有所长”、“船大抗风浪，船小好调头”，道出了日化行业大型和中小型批发商的各自优势，大型批发商自然不必多言，他们投入大、收益好，有竞争优势。中小型批发商虽然营业额不大（每年几百万元、百十万元），但其竞争优势不是没有，很多人感叹，这几年日化生意不好做了，想做大也难，其实不然！ ??? 在采访了省代、市代、县代等众多的代表性批发商之后，笔者发现，就算厂商渠道扁平化的口号喊得多么响亮，批发商的 HYPERLINK /ss/?lb=xwwd=市场 \t _blank 市场职能依然存在，而且是厂家赖以依靠的。前提是， HYPERLINK /ss/?lb=xwwd=经销 \t _blank 经销商本身必须进行加强和修练，因为，在这个优胜劣汰的社会，也许厂商不会抛弃你，但是 HYPERLINK /ss/?lb=xwwd=市场 \t _blank 市场却淘汰了你。那么，批发商的成功要点在那儿呢，应该如何来进行自我修炼？笔者根据成功 HYPERLINK /ss/?lb=xwwd=经销 \t _blank 经销商的经验总结了几个要点。 一是树立老板的招牌。前边的县级 HYPERLINK /ss/?lb=xwwd=经销 \t _blank 经销商例子已经说过，老板通常就是生意的招牌。在日化经营中，很多零售商养成了进货讲价的问题， HYPERLINK /ss/?lb=xwwd=服务 \t _blank 服务人员有时磨破嘴皮，可客户照样往下砍价，但只要老板到场，十之八九这笔生意就做成了。因此，批发商老板要多掌握进货价，在第一线上树立自己的招牌。山西最出色的宝洁 HYPERLINK /ss/?lb=xwwd=经销 \t _blank 经销商，八同集团董事长樊晓军说过：大多数 HYPERLINK /ss/?lb=xwwd=经销 \t _blank 经销商受着“人怕出名”之类的观念影响，不愿出头露面，往往只认定悄悄赚钱，埋头走路。而随着竞争形势的 变化，仍然按照原先的发展轨迹和模式经营势将落伍。 HYPERLINK /ss/?lb=xwwd=经销 \t _blank 经销商，尤其是现在经营规模已经比较大的 HYPERLINK /ss/?lb=xwwd=经销 \t _blank 经销商，应该认识到企业化 HYPERLINK /ss/?lb=xwwd=经销 \t _blank 经销商的壮大之路，只会是一种线性发展；而经历了品牌化包装以及影响力打造之后的 HYPERLINK /ss/?lb=xwwd=经销 \t _blank 经销商，才能实现几何量级的发展。 ??? 二是 HYPERLINK /ss/?lb=xwwd=服务 \t _blank 服务、跟踪、 HYPERLINK /ss/?lb=xwwd=管理 \t _blank 管理很重要，任一没做到位都不行。现代商业是一个 HYPERLINK /ss/?lb=xwwd=服务 \t _blank 服务至高的年代，做批发生意也一样。批发商普遍都被冠以文化水平不高之名。因此，批发商在这方面必须提到台面上来解决问题。 HYPERLINK /ss/?lb=xwwd=经销 \t _blank 经销商除了可以自己从实践中学习、总结、提高之外，还可以借用外脑，特别是省级市级的 HYPERLINK /ss/?lb=xwwd=经销 \t _blank 经销商，要舍得在 HYPERLINK /ss/?lb=xwwd=服务 \t _blank 服务和 HYPERLINK /ss/?lb=xwwd=管理 \t _blank 管理上投入，聘请真正懂 HYPERLINK /ss/?lb=xwwd=管理 \t _blank 管理的人来协助 HYPERLINK /ss/?lb=xwwd=管理 \t _blank 管理，对下属员工进行培训。很多 HYPERLINK /ss/?lb=