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精品讲座下载网： .海量管理讲座下载 精品讲座下载网: .海量管理资源下载,40000多讲培训视频，最新最全！联系QQ：815250251 第五章 营销业务代表寻找客户的技巧训练 寻找有成交希望客户的方法 业务代表要寻找出有成交希望的客户，必须做许多努力。先透过各种关系获得客户名单，然后再在这些人当中挑选出需要此商品、且有购买能力的人……最后，进行真正的营销工作。在这一过程中，业务代表不能站在被动的立场上，消极地的等待客户购买产品，应主动而积极地向客户介绍产品，并尽快提供最完善的服务。下面我们来说明一下寻找有成交希望客户的方法。 要将客户的姓名列成一个表 对自己所经手的产品，必须找出五种吸引客户的条件 要对每一位客户做深入的调查 先访问最具购买资格的客户 对不符合条件的客户，应在访问名单上予以删除 需要指出的是，业务代表不但要拉拢新客户，而且还要巩固老客户，因为这些人与我们比较熟悉，彼此也有默契，因此在做新产品的介绍使双方不必重新了解，可直接做商品说明，这对营销工作非常有利，因此业务代表绝不可以“喜新厌旧”。 这样看来，有成交希望的客户似乎是无限的，因此只要你用心去寻找，必可大大拓展你的营销业务！ 如何吸引客户注意的方法 业务代表遇见客户后的第一件工作是什么呢？就是在最短的时间内，吸引客户注意，这件事是营销成功与否的关键。 根据心理学家的研究，人们的精神集中状态，也就是所谓的“注意”，常常只能维持短短的一又五分之三秒，所以业务代表要想吸引客户的注意就要做种种的努力，克服这个困难。 要想及早地吸引客户的注意，就要从客户的性情“下手”，因为性情与理智这两种感情相比，对客户的性情予以适当刺激，更容易引起注意，使之产生反应。 在与客户接触的过程中，许多业务代表常常苦闷于不能和客户保持良好的关系，继而圆满的达成营销任务，所以这个时候就应该站在科学的立场上，改善双方的关系，并设法加以运用。 了解客户心理。这并不是说要去设法满足客户的要求，而是要充分了解对方的心理，判断他的本质，以此来决定自己??态度，最终达到营销目的。 尊重客户的意见。有些业务代表为了和客户搞好关系，一味地向客户卑躬屈膝，使大多数客户都瞧不起这种人，因此这样对于营销毫无效果。但是，如果忽略客户的意见，采取强逼式的压迫态度，客户就会对你产生反感，你就有可能永远失去这个客户。因此，作为业务代表，不要伤害客户的自尊心，而要保持彼此互相尊重，不卑不亢，给客户留下一个良好的印象。 总体来说，在培养人际关系的过程中，要特别注意人性的本质，并加以利用，依照人际关系的原则实际的做下去，你会有意想不到的效果。 如何锁定最佳客户的方法 寻找客户的第一步是创造销售先导，是指那些可能需要或渴望得到营销产品的个人或组织，然后将其转变为潜在客户，下一步就是筛选，即根据购买产品或服务的能力和权力对他们进行限定，找出目标客户。例如一对新婚夫妇想住进豪华公寓，但他们的收入无法支付高额的房费，因此这对夫妇就被排除在目标客户之外。对于业务代表来说，从潜在客户中准确而迅速地筛选出目标客户这一环节非常重要，不仅能够节省业务时间，而且是营销工作能够顺利进行下去。这里需要注意的是，在你还没有了解他人需求、愿望与能力之前，都应视他们为潜在客户。 寻找客户或目标客户有时会很困难，这就要求业务代表能充分利用其周围的人脉关系和良好的社交关系。不仅想到目标客户，也应当想到那些能给你带来目标客户的老关系，这些人可以帮你寻找客户。还可以利用推荐信和有关资料，以及考虑别人向你提出的新建议，和你因此而产生的新主意。 业务代表应走访哪些客户呢？你首先应当考虑以下问题： 谁已经购买了你的产品或接受了你的服务？ 谁购买了竞争者产品？哪里还能进行销售？ 那些销售领域还尚未大力开展？为什么某些人只购买某些商品和接受某些服务项目？ 怎样才能使这些人购买你提供的商品？ 在市场上，人们对你或其他人的商品感觉如何？ 有哪些特殊的愿望和需求需要顾及？ 当你提出类似的问题并寻找答案时，你就会发现，你还有许多找到新客户的途径。 接下来就要建立自己的目标客户群并努力保住并壮大这一群体。首先，建立目标客户群，要为自己树立一个目标，并制定一个计划，接下来就是对这一群体进行划分，你会发现有一类客户会给你带来最高的销售额，而在他们身上投入的费用最少，因此，你必须树立一个目标，就是努力把你的客户尽量的变为这一类客户。在你的营销区域内，你的销售业绩会随商业状况的复杂变动而发生改变，所以你还要不断地寻求新的客户，否则你的客户会越来越少，营销工作不能顺利进展。这是因为： 有些客户由于你的公司或其他原因停止购买你的产品。 有些客户由于家庭地址或公司地址的变动与你失去联系。 有些客户包括公司机构宣告破产或停。 由于意外事故后生病、死亡等自然原因，客户不再经营。 有些客户（指公司