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* 第二轮谈判 准备 1、给王柏林打电话,确认与诚讯是否合作 2、了解如何与老板老婆打交道。 3、打印专柜彩图 要点 1、做出总结性陈述 2、 提出假设成交要约 * 第二轮谈判过程 1、表明态度:与安达合作不与诚讯合作 (原因:十一追求利润没有促销动作,诚讯要求赊销) 2、展示专柜形象:整体图和俯视图,选择卖场位置 3、提出要求:30台降到20台 4、假设成交:拿合同给他签字,盖章 * 第二轮谈判结果 成交20台,提供专柜4节,灯箱片 * 结果:一天两个客户 四天八个客户 习水、赤水、绥阳、道真、正安。。。 * 谈判要点对照表(9大理由4个故事) 产品(功能、外观、材料、工艺)关键是言之有物,言之有据-文字资料图片 品牌形象 强调自己的品牌优势 政策方面 套出来的政策:广告支持,专柜支持,结算支持等 后期帮扶:区域广告投放,节日促销推广 《成功故事》 基础很差的经销商取得成功,让经销商感觉 “够得着” 当地行业领袖在主推我们的产品,让经销商感觉“看得见” * 《垄断故事》 不能垄断一个产品就不能赚钱。 做我们的产品可以做到:产品功能阶段性垄断, 产品服务周到性垄断,市场营销差异性垄断 5、综合服务:结算速度、换货速度、培训模式 6、利润贡献:利润来自垄断。 7、改进管理方面 公司架构、运营、团队 《赚钱故事》: XX正在赚钱 多少商家已经赚钱 XX错失良机悔清肠子 * 《传奇故事》 董事长行业传奇 总代理区域传奇 公司传奇 8、共同长远发展 9、区域经理个人经历 个人经典案例 * 营销巨人网 * 品牌型客户 选择 A (货能不能进)(货能不能卖)(能够卖多久) 要点:品牌的盈利性 我们要与大品牌比 利润 我们要与小品牌比 促销 * 品牌型客户 选择B (货能不能进)(货能不能卖)(能够卖多久) 内刊 公司网站 报纸软文 快讯播报 公司知名度(货物流动性): * C 与品牌型客户谈“公司实力” 公司实力(安全性) : 管理能力, 研发能力, 产权结构, 资金实力, 抗风险能力 * 2、产品型客户 * A 谈什么? 产品功效 产品质量 产品种类 竞品对比 * B 什么时候谈产品? 新业务员最容易犯的错误是品牌与产品分不清 客户问他做什么的,他就一骨碌把产品目录拿出来数家珍, 人家对你的品牌毫无兴趣,怎么会对你的产品感兴趣呢? 录像剪辑 C:\Documents and Settings\Administrator\桌面\广州深圳东莞贵阳促销总结\市场开发\张瑜绥阳阳光老板.AVI * C 如何谈产品? 冒“名”顶替 用我们的产品替代它们原来经营的某些产品,而能够达成更多的利益 见“缝”插针 就是给客户现有的产品增加新的品种,以获得更多的利润; * 3、价格型客户(赢利性) 1、质量(或者功效) 2、售后(或者运输) 3、竞品对比(找到差距) 4、市场投入:节日促销 结论:不是比价而是比差价 差异化的产品和差异化的投入 * 第三种 基础心理 (1) 逆反心理; (2) 羊群心理; * 逆反心理的表现 第一 反对你的见解 第二 对你的陈述发表他自认为更加高明的见解; 第三 是他们会表现出对你的公司,了解得不得了, 完全是一付无所不知的老专家的样子 第四种 表现是他们会跟你较真 * 逆反心理的应对 1、认同法 用“是的,你说的对…..但是…….” 千万不要反击他们,避免直接跟客户冲突 2、激将法 销售代表:“你们的店铺有这么小,会不会卖不动?” 客户:“谁说店铺小就卖不动的?XX我一个月可以卖。。。!” 销售代表:“XX天天打广告,不等于你的店铺能卖的出来阿” 客户:“谁说的?如果我们不推荐,他还不是卖不动 * 羊群心理的表现 客户:“XX乡有没有你们的手机?” 销售代表:“没有” 客户:“那么,XXX有没有你们的?” 销售代表:“暂时还没有我们的” 客户“XXX有没有你们的?” 销售代表:“也没有我们的;” 客户:“那就对了,哪里都没有你们的产品,你叫我怎么卖你的饲料?你先去搞定他们,如果他们进货了,不用你来,我会到你那里去打货的!” 销售代表:“哑口无言” * 羊群心理的应对 客户:“XXX有没有卖你们的手机?” 销售代表:那里不是我负责的,我负责的这一带很多客户都已经在卖我们的产品, 你看,XXX原来进了40台,这个月又进了20台。还有XX县的客户,第一次进货只进了10台,原来没有向消费者主推,卖得不怎么样,后来向客户推荐之后卖得不错,还有。。。

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