（企管）谈判技巧CEPEB.pptVIP

使用假设性的问题? 请客户提出建议? 试探解决分歧的提议 强调对客户的利益 达成暂时的协议 强调利益? 让客户了解你的情况 确定客户的接受程度? 暂时搁置已经达成共识的方案 进行谈判 - 2.试探和确定可行的方案 谈判中你让步或折衷的技巧 在做出有条件让步时，先说出条件，对方表示出愿意以后，才详细谈你的让步 一次成功的让步通常是很小的一步 未经施压就做出让步，价值不大 让对方让步的技巧 让对方相信，他们目前的立场是站不住脚的 用利益说服对方 表明在适当的时候你也会让步 进行谈判 - 2.试探和确定可行的方案 尽可能请对方先讲 了解客户的提议背后的理由，越细越好 在对方回答你的问题时，不要插话 经常对说过的话进行小结 只说必要的话 不要害怕沉默 特别注意对方的事实错误/遗漏和有选择的使用数据 不断提醒对方从总体的利益来看问题 进行谈判-2.试探和确定可行的方案的要点 总结新提议和它们带来的利益 计划完成最终协议所需要的行动步骤 进行谈判 - 3.拟定协议 总结未完成的谈判 总结到目前为止的成果 确定下一步的安排 识别和处理客户的谈判手段 刻意的欺骗 假事实 - 例如：这个合同我们不知道等 不清晰的权力 立场性压力 拒绝谈判 - 避而不见、永远说不 不合理的要求 - 漫天要价 最后通牒 心理战 对“个人”做出攻击性评价 黑脸与白脸的把戏 换人 练习 请把你处理客户使用各种谈判手段的方法写在白纸上 时间：10分钟 打破僵局 僵局出现的原因 双方的目标差异很大 对方误把立场看成是利益 故意以此作为谈判策略 打破僵局 坦承僵局，提议暂时调整一下步骤 提出继续谈下去的理由 下次再谈 换人或加人 角色扮演 立白公司的KA/销售经理 准备谈判的策略 按照进行谈判的过程来与客户进行谈判 家乐福的采购员 按照案例的背景材料来准备谈判 尽可能投入到角色中去，同时遵守规则 观察员 进行时间管理 必要时给予谈判双方提示，以帮助谈判进行下去 负责回顾角色扮演 总结- 成功销售与谈判的关键 成为自己产品、公司、行业的专家 把客户渗透作为日常销售活动的一部分 为每一次销售和谈判做好充分的准备 把每一次销售和谈判当成是一次学习的机会 保持开放的心态和个人的不断成长 * 第单元 1: 重点零售客户管理课程概述 KAM Training Objective Brief Introduction of Training Topics What is Key Account Management The Roles and Responsibilities of Strategic Account Management The Four Types of Customer Relationship 第单元 2: 了解零售商 Part A - Retailing Fundermentals Part B - Understand Merchandising Part C - Understand Store Operation Part D - Understand Retail Finance 第单元 3: 重点零售客户介绍 Part A - Supercenter - Wal-Mart Supercenter Part B - Hypermarket - Carrefour 第单元 4: 重点零售客户管理 Part A - Account Planning Part B - Implementing the Account Plan 第单元 5: 零售客户谈判技巧 * * * * * * * 妥协 定义 表示你完全满足客户提出的要求，同时不要求任何的回报 使用原则和时机 妥协尽量少用或不用 尤其是在涉及公司的原则的分歧点上 对于一个小的分歧点，如果影响谈判协议的达成，可以考虑选用 开始 结束 折衷 开始 结束 定义 表示你与客户之间相互让步 使用原则和时机 尽量少用或不用，尤其在一些关键的分歧点上和公司的原则 如果你在提议时已经留有相当的空间 用来解决一些不太重要的分歧 互换 定义 指你同意满足客户的要求，同时，你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换 使用原则和时机 可以用来解决大部分的分歧 对涉及公司原则的分歧点，也不能进行互换 在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用互换 开始 结束 附加价值 开始 结束 定义 指你保持原来的提议不变，作为不能满足客户要求的补偿，你在提议中用其它方式添加价值来满足客户 使用原则和时机 当你基于公司的政策或其它因素而无法满足客户的要求时 在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用附加价值 放弃 放弃：当所有解决分歧的方案都行不通时 ? 没有任何解决方案可以达成让彼此都满意的协议。 ? 没有达