（企管）最新可口可乐销售手册.pptVIP

* 可口可乐--销售手册 * 目标金字塔 组织使命 组织目标 部门目标 所目标 组目标 个人目标 * 可口可乐--销售手册 * 目标管理项目 销售： 达成比 新开客户 铺货率 帐款： 应收帐款 逾期帐 坏帐 收现比 表报： 客户卡 日报表 专案追踪表 市场： 定期拜访 客户关系 促销执行 同业动态 店头执行 不良品 其它： 出勤状况 服装仪容 参与感 向心力 * 可口可乐--销售手册 * 目标设定基本原则 具体的 可计量的 切合实际的 可达成的 有时间性的 * 可口可乐--销售手册 * 目标设定基本考虑 市场规模 产品在市场之占有率 产品在市场之成长机会 竞品的市场活动 客户数 季节指数 区域性差异 新产品上市 促销 企图心 * 可口可乐--销售手册 * 目标管理：比较 1、与去年同期比 2、与上个月比 3、与竞品比 * 可口可乐--销售手册 * 区域规划要素（一） 合理的工作时间 距离 客户数 拜访频率 适当的成长空间 水平成长 垂直成长 通路组织发展 * 可口可乐--销售手册 * 区域规划要素（二） 有效的市场管理 市场反馈 客户满意度 同业动态 高度的成本效益 拜访效率 配送效益 路线数 * 可口可乐--销售手册 * 区域规划要素（三） 其他 地理条件 特殊限制 行政区域 * 可口可乐--销售手册 * 路线规划 资料搜集 频率/时间/销量分析 路线规划 新路线频率/时间分析 新路线编排/拜访日编排 财务/贷帐/合约移交清册之建立完成 依各路线拜访日重组成册 * 可口可乐--销售手册 * 路线规划流程 * 可口可乐--销售手册 * 频率、时间、销量分析 依据“协同拜访记录表”及“销量表”进行分析 使用销售频率分析表（日表、汇总表） 每条拜访路线单独使用表单 分级及频率设定依标准进行 使用分割前现有客户频率及时间分析表 * 可口可乐--销售手册 * 路线规划与分析 依据路线设立之频率/户数/时间标准进行计算，得出应有路线别 将现有路线完整显示于地图上 依据合理性、逻辑性分割原则将新设路线资料与地图上试行作业填入路线规划表 汇总路线规划表资料转入分割后客户频率时间分析表，进行合理性分析，并作必要性之调整。 依据路线规划表资料再行转入路线日拜访规划进行拜访日分割。 * * * * * 可口可乐--销售手册 * 货架管理的方法 将每一品牌以垂直方式将产品陈列于货架上，形成系列产品的陈列面。 优点： 外观整齐，可制造立体广告效果，争取最大的视觉吸引力。 可巩固产品陈列空间，明显抵御竞争品牌入侵。 可减低缺货现象，货品一不足，马上可察觉。 有助顾客购物，因包装规则，口味等一目了然。 * 可口可乐--销售手册 * 合理的货架空间谈判 方法1：按销售量而定 方法2：按利润率而定 * 可口可乐--销售手册 * 陈列空间管理的步骤 设定陈列标准空间 定期评估 追踪改善成果 * 可口可乐--销售手册 * 业代专业培训系列 客户管理 * 可口可乐--销售手册 * 课程目标 了解客情维护技巧 了解客户服务工作内容 了解客户分级管理实施方式 了解经销商权利与义务的内容 * 可口可乐--销售手册 * 客情建立的重要性 开发一位新客户所花的力量是老客户的六倍 * 可口可乐--销售手册 * 客情管理 客情影响你销售进展。 客情能维系以后继续跟你交易，把该收的帐收回来。 把握关键时刻。 服务的工作要发自内心，养成习惯，点点滴滴投入。 * 可口可乐--销售手册 * 拜访客户应执行工作项目 （1）定期拜访 （2）张贴海报 （3）清洁产品 （4）落地陈列 （5）产品回转 （6）商情收集 （7） 记录库存 （8） 换不良品 （9） 讯息传达 （10）拿取订单 （11）货款回收 （12）建立客情 * 可口可乐--销售手册 * 什么是“好客户” 1、好客户从不挑剔 2、好客户逆来顺受 3、好客户作人宰割 4、好客户是童养媳 5、好客户可以软土深挖 6、好客户真的好吗？ * 可口可乐--销售手册 * 销售上的三个基本概念 怎样帮助客户买好产品，以得到最大利益。 客户喜欢自己做决定，讨厌任人摆布。 赢得并留信客户的方法——建立客情。 * 可口可乐--销售手册 * 好的服务工作 好与坏由谁来评分 好的服务就进让他感觉很“爽“ 因为“爽“会变成购买动机。 服务做得好可以减少抱怨处理。 自愿的，发片面人心的。 * 可口可乐--销售手册 * 好的服务工作 进货，订货，库存。 翻仓。 退换货处理。 促销活动及后续服务。 商品陈列 客户交代事情处理。 即进服务。 偶而提供一些非工作相关的服务。 不必付出金钱而你能邦他做的事。 * 可口可乐--销售手册 *