（企管）VINS的培训销售行为学.pptVIP

Feb-10-2002 1,2,3... 1,2,3... 请赐答案: 销售是什么？ 目的在于交换的沟通和互动过程 公司是如何运作的？ 销售计划是一切预算和计划的前提 销售计划决定着所有其他业务计划的制定和实施， 包括但不限于投资、人力资源、研发、采购、生产等等 3“交” “交际”、“交流”、“交换” 请赐答案: 请赐答案: 何为销售和销售管理的工作概念？ 了解客户的需求？ 与客户建立良好的关系？ 有效沟通？ 各种招待、娱乐客户的活动？ … … 销售和销售管理的工作概念 应该发生的销售事件 “有根有据”地计划、展开和执行 事件的执行结果 “有根有据”地把握执行的结果 销售要素（一） 客户价值形成与交换过程 PPP：Phases of Purchase Process 购买的心路历程（PPP） （PPP：NE、ND、SQ、SL、FC） NE阶段的价值问题 没有差距、就没有需求 生活和工作中的理想和现时的差距是什么？ 迫切产生行动 哪些差距感是迫切的，或可以表达成是迫切的 在NE阶段，销售行为和销售管理行为的有效性在于 有效发现和回答上述问题 ND阶段的价值问题 客户人关注什么具体事宜？ 关注这些具体事宜的可能原因是什么？ 所关注的具体事宜哪些有利于你的销售？哪些不利？ 哪些客户的关注是容易改变的？ 哪些具体的行动可以加强客户人有利于销售的关注、减弱不利的关注？ 在ND阶段，销售行为和销售管理行为的有效性在于 有效发现和回答上述问题 SQ阶段的价值问题 客户个人能够得到什么？ 个人利益是否重要？ “逐利行为”需要的“社会认同”又是什么？ 例：女人为什么买化妆品？ 在SQ阶段，销售行为和销售管理行为的有效性在于 有效发现和回答上述问题 SL阶段的价值问题 个人利益和社会认同的兑现性问题 客户人怎样看兑现性问题？ 兑现行动 哪些具体的行动会让客户人感到你的兑现能力？ 兑现性的‘3’化问题：（可视化、形象化、具体化） 在SL阶段，销售行为和销售管理行为的有效性在于 有效发现和回答上述问题 FC阶段的价值问题 承诺必须兑现 不兑现或不能充分兑现会怎样？ 什么结果最重要 客户的感觉和认识 持续成功需要你做的更多 对必须保留的客户还要做什么？ 忽视FC阶段的销售工作意味着什么？ 在FC阶段，销售行为和销售管理行为的有效性在于 有效发现和回答上述问题 PPP的说明： 不论各家公司、组织或个人具体的采购流程如何不同，上述概念化的采购流程图都标示出了所有对销售构成影响的逻辑阶段 公司采购 上述采购流程中的各个阶段性的采购活动，都是在相关的情景信息流中（来自客户公司内外）进行着的 客户公司根据采购需求的规定，总处于一个唯一的采购阶段（公司PPP），但具体的“关键人”却可以在概念上先于、恰在或落后于这个客户公司的实际采购需求所规定着的采购阶段（“关键人”PPP） 概念化了的采购流程图中的箭头的不同颜色，反映着实际采购过程的不对称的可逆性，这种不对称性是由现实采购需求和行为规定着的 结论:客户价值 问对问题赚大钱 触及客户价值的问题才是正确的问题 阶段不同（PPP）、客户关注的问题就不同 不同PPP阶段，什么是有价值的问题？ 缺席付值行为 （PPP：NE、ND、SQ、SL、FC） 当心你自己的“缺席付值“行为的后果！ Workshop One Walk through the buying map 请赐答案: 销售要素（二） 关键人 和 关键意见领袖（COL） 案例 案例：来自销售实践的认识——购买角色问题 消费者购买的5种角色 发起者（Initiator）, 影响者（Influencer）,决策者（ Decider）,购买者（ Buyer） 和使用者（User） 组织购买的7种角色 发起者（Initiator）, 使用者（User）, 影响者（Influencer）, 决策者（Decider）, 批准者（Approver）, 购买者（Buyer）和守门者（ Gatekeeper） 究竟谁在购买？ 客户方的价值角色 价值角色 购买、使用和用后处置过程中能够获得或协助获得价值的角色 除了常见的“购买者”（Buyer)，销售方如何实际地把握客户方的其他价值角色？ 所有销售都在竞争着采购者的“钱” 所有采购都会影响着介入的人 批准/不批准使用这个预算 批准/不