（企管）BCX工程客户的开拓、销售、管理.pptVIP

总结:行家一出手 便知有没有 (1) 及格销售员 中等销售员 TOP SALES 以什么方面作为主要切入点进行销售 产品与服务本身的卖点 研究客户的业务，制定系统方案 在中等销售员的基础上研发制定客户需求标准进行销售 业务技能强项 产品技术指标的说明 系统整体方案的说明 包括系统方案，客户单位及个人的利益体现的整体方案 对报价的解释 易陷入价格战 降低客户的总体拥有成本 推销价值,为客户带来增值 与客户建立联系的主要层面 客户操作层面的人 客户管理层面的人 以高级决策层为主兼顾全局 行家一出手 便知有没有 (2) 及格销售员 中等销售员 TOP SALES 客户对销售人员推销行为的态度 可以考虑合作 首选合作 可以参与客户对这个定单的内部运做 销售人员对客户信息的反应 按部就班 积极响应,力争变被动为主动 未雨绸缪 销售人员对客户心态的洞察度 大概能明白客户对自己的远近但无能为力 能够灵活应对客户内部的不同声音 积极采取行动，缔结客户内部支持联盟，变反对为中立 对公司内部资源的使用情况 不是使用不足，就是浪费资源 基本上合理使用 对公司的资源进行有效的计划和约定，并合理使用 业绩的体现 与资源的支出不协调 比较稳定 超额完成,创造新价值 行家一出手 便知有没有 (3) 及格销售员 中等销售员 TOP SALES 客户对销售员的总体印象 产品专家 可提供客户需要的资源 可以作为客户推心置腹的业务顾问 客户对销售人员每一次和他会谈的感觉与态度 被打搅 找我底下人谈吧 必要的销售及业务会谈 较客气 有启发性和建设性的商业会谈 主动保持联系 客户对这个销售人员下的判断 勤快的人,专业的人 专业的人,职业的人 非常有价值进行接纳的人 工程项目的核心竞争力 品牌 利益 人脉 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 销售心得感悟……  最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情 人脉=钱脉！ 麻将精神 ?不计较环境条件 ?专心 ?不抱怨、换位思考 永不放弃！?? 只要还在桌子上，定单就会有希望! 以广东省为大本营，拉开全国市场的序幕。 黑龙江、辽宁、吉林 北京、内蒙古、 天津、河北、山西 山东、江苏、 上海、浙江、安徽 河南、湖北、 湖南、江西 福建、广东、广西、海南 四川、重庆、贵州、云南 陕西、甘肃、 青海、新疆 全省除西藏，台湾外划分为七个大区。 其中以，华东，华南、华中为先头市场，开发完成后陆续开发，华北、东北、西南、西北。 各大区设一名大区经理，直管下属各省设一名省区经理。 最后送大家一名话: 李承昱 2012-08-4 2、客户需求分类 显性需求----表面需求 隐性需求----真正的需求 3、我们与客户的关系四种类型 客户的机构需求 朋友 不能满足机构需求 满足个人需求 局外人 不能满足机构需求 不能满足个人需求 合作伙伴 满足机构需求 满足个人需求 供应商 满足机构需求 不能满足个人需求 客户的个人需求 3、我们与客户的关系四种类型 不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的机构利益的，叫做局外人；刚刚开始进行销售的时候 随着与客户之间关系的加深，会与客户建立互信的关系，能满足客户的个人利益，不能满足客户的机构利益的，叫做朋友； 不能满足客户的个人利益，能够了解客户的需求，推荐性能价格比非常好的产品，能满足客户的机构利益的，称为供应商； 又和客户建立互信关系，满足客户个人利益，又能提供好产品的时候， 既能满足客户的个人利益，又能满足客户的机构利益的，称之为合作伙伴。 工程客户的个人需求 项目成单=组织需求+个人需求+人情（细节） 点缀 公司需求 个人需求 （细节）人情 基础 重要因素 两手都要抓，两手都要硬 　从局外人到合作伙伴的两条路径： 　局外人 ——朋友——供应商——合作伙伴 　局外人 ——供应商——朋友——合作伙伴 第四步：工程方案设计与投标书的制定 1、 投标书的基本组成部分 2、投标书制作的基本策略 3、投标书制作的几个要素 工程项目的招标程序 编写招标文件——发布招标广告——售标书 ——招标书澄清——投标——公开开标—— 初步评标——投标书澄清——最终评估—— 作出中标决定——通知中标人——签定中标 合同 参加投标的一般程序 获取信息 登记并购买招标文件 取得制造商的委托和授权（外贸公司一般以出口委托人的身份参与国际产品投标） 准备投标文件 送交投标文件， 参加开标 对招标人提出的澄清进行回答 中标则谈判签约和执行合同 1、投标书的基本组成部分 2、投标书制作的基本策略 前进策略：当销售代表拥有明显