（企管）国家级讲师训基于需求的专业化销售技巧.pptVIP

NeedsBasedSelling基于需求的专业化销售技巧什么是NBSNBS的产生起源世界上最难的事情面对面克服对销售的恐惧，以较小的压力获得更高的效率NBS特点客户消费心理变化与销售技术的良好互动01对“销售”的全新定义与解释个性化销售技巧与系统化销售流程的有机结合0203NBS设计原理NBS设计原理-购买的决策过程NBS销售方式优势：没有销售和被销售的压力，客户为了自己而购买。跟进列名单讲计划产品邀约开拓潜在客户邀约售后服务产品支付方案说明需求确认接触面谈列名单邀约讲计划（产品）跟进开拓潜在客户邀约接触面谈需求面谈方案说明产品交付售后服务成人学习启示一：知识吸收知识应用知识吸收知识应用课中激励一听就懂一学就会一点就通课后无用不想用不易用不会用成人学习启示二：学习的有效性学习金字塔学习方式留存率学员主动参与度低高主动参与高低高学习有效性成人学习启示二：如何实现知识转化技巧发展模式演练尝试运用技巧并及时获得反馈观察如何运用技巧学习有关的技巧知识实践在实践中运用技巧提高不断获得回馈完善开拓潜在客户邀约接触面谈需求面谈方案说明产品交付售后服务客户购买原因潜在客户开拓邀约接触面谈需求面谈方案说明产品交付售后服务销售中的四大障碍没有信任感没有需求没有帮助没有紧迫感漏斗理论由顶部进入的是潜在客户由底部出来的是客户从顶部到底部,流失率？面对面销售的经典课程NBS开拓潜在客户售后服务邀约接触面谈产品交付方案说明需求免谈异议处理NBS开拓潜在的客户NBS每个人都在推销除非有人推销，否则一切都不会发生NBS销售行业生存法则：客户为王潜在客户技能潜在客户技能NBS潜在客户开拓的目的是什么？获得尽可能多的潜在客户名单NBS潜在客户开拓的原则详细的追踪不同类型的潜在客户开拓持续的潜在客户开拓NBS理想潜在客户—C.H.I.N.ACharacteristic—有良好特质Healthhy—有健康意识Income—有经济能力Need—有需求Approachable—易于接近NBS潜在客户来源潜在客户来源有哪些从哪种渠道可以获得优质的潜在客户NBS潜在客户三种来源NBS系统地进行潜在客户开拓Plan制定计划：用计划来检视自己的进度Information掌握咨询：丰富咨询易判断客户是否优质Continue持续进行：潜在客户名单不嫌多Awareness洞察能力：发挥观察力，敏锐察觉客户NBS潜在客户开拓研讨主题：产品销售中缘故市场的优势及开发技巧时间：20分钟规则：分组、讨论与记录、发表NBS亲戚朋友同学师长工作关系组织社团休闲同好我邻居其他熟人缘故市场NBS客户分类NBS推荐客户开拓法询问的时机询问的方式追踪的方式追踪的时机NBS潜在客户开拓633步骤1.取得认同2.提供姓名或范围3.收集拟推荐客户信息4.询问是否还有其他人选5.准确锁定6.重复以上步骤633NBS潜在客户开拓633步骤（促成）1.描述您进行推荐客户开拓的过程2.试探3.总结并强调推荐人的重要性633NBS潜在客户开拓633步骤（拒绝处理）1.找出原因2.重拾认同肯定3.描述理想潜在客户及计划运用的介绍方式633NBS推荐心里学如果我未经许可就进行询问，可能你就会危及到彼此的关系。NBS推荐潜在客户的角色扮演按633步骤编写推荐话述角色A：销售人员角色B：客户角色C：观察者填写反馈表NBS潜在客户追踪记录每位潜在客户的资料，以便了解：a.有效来源b.成功率保持推荐客户数量成功者常保持佳绩面对面销售的经典课程NBS开拓潜在客户售后服务邀约接触面谈产品交付方案说明需求免谈异议处理NBS邀约NBS邀约的目的是什么？获得和客户见面的机会NBS常见的邀约方式有哪些NBS电话邀约前的准备自我准备工作准备练习放松热忱与自信微笑只要求拜访机会潜在客户名单信息足够的客户资源安静的地点干净办公桌、记录工具NBS你需要打几个电话才能得到一次拜访机会？安排几次拜访才能成交一笔业务？如何提高成功率？NBS为钱拨电话过程NBS电话邀约研讨主题：1、邀约案例分享（缘故、推荐、陌生）2、客户的常见拒绝处理的有效方法时间：20分钟规则：分组、讨论与记录、发表NBS电话邀约要领（二）善用停顿的技巧时间约访的准确使用自己所使用的脚本约访到足够多的人避免无谓的时间浪费不要先挂电话NBS自信，微笑自然的声调礼貌的用语确认对方名字的读法抉择继续通话或稍后再拨清楚约访的目的NBS电话邀约的步骤介绍目的影响决定完成介绍自己及所代表的公司立刻说明打电话的目的运用第三者影响力将决定权交给客户运用“假设同意”及“二择一法”NBS反对问题处理同理心：认同对方的心理状态。反对问题处理：回应对方的反对问题。影响力：运用第三者的影响力。决定：将决定权交给客户。运用「假设同意」及「二则一法」NBS邀约角色扮演按步骤编写邀约话述角色A：销售人员角色B：客户角