客户的跟进剖析.pptVIP

客户的跟进 前言 如果说签单是一场战斗，那么跟进，就是白刃战的开始！ 销售过程中跟进客户的原则、策略和技巧 在销售过程中，一次性谈成客户的几率无限接近于零。有数据显示，80%的客户都是在理财经理不断地跟进中实现的，因此，跟进是提高销售能力和拓展市场的重要手段，只要方法技巧得当就可以很快的提高业绩！ 跟进要遵循循序渐进法则 此法则即“欲擒故纵”的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点的催促客户签单，否则会弄巧成拙，延误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而产生信任危机，为双方以后的合作埋下阴影。 三大跟进法 1.服务型跟进 2.转变性跟进 3.长远性跟进 服务性跟进 1.和顾客多沟通 2.帮顾客做些工作外的事情 3.给顾客提供一些有帮助的资料 4.赠送顾客一些小礼品 转变性跟进 客户表现：收益认可，也感兴趣，但对安全问题还是不放心。 策略：针对这种客户的跟进，除了公司内的安全把控问题详细说明，还要从外界大环境的进行讲解。 客户表现：对产品感兴趣，也想做这类的投资，但由于暂时的资金问题无法购买。 策略：对这类客户应邀做好协调，制定一个时间表，让客户把投资费用进行预算，如果时间长了不进行跟进，再去跟进的时候，客户已经购买了别家的产品 客户表现：对于此投资还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。 策略：对这类的客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把好处详解，激起客户的购买欲。 长远性跟进 客户表现：根本就不想买你的产品或者已经购买了其他公司的同类产品。 策略：这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作，对这类的客户是不是就要放弃不跟进了呢？实践证明。往往这类客户会出现大买家，但你跟进的太紧反而引起他的反感，最好的做法是和他真心实意的做朋友，天气转变的一个温馨提示，逢年过节的小礼品等只要你坚持不懈，这类客户给你带来惊喜的 。 当我们把跟进目标都通过以上方式分别跟进后，该如何具体的去操作呢？ 1.将客户分类别，区别对待 1.有兴趣购买的客户 对此类型客户应加速处理，积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过度到下一阶段。 目的：签单，签单，还是签单！ 2.考虑、犹豫的客户 对此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，但不要过多的对产品进行介绍或意向直接的询问，我们要使用不同的策略，千万不要电话接通或者一见面就立即向客户推荐产品，而是要和客户沟通，了解客户的需求，担忧等问题， 目的：就是要用一切方式拉近与客户的距离，使之变成有兴趣购买的客户！ 3.近期不买的客户 我们要建立良好的关系为目的，千万不能放弃此类客户，要与客户沟通，记录好客户预计购买的时间和信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通。 要使理财经理至少允许定期的将一些公司的新活动，新产品通知客户。或者以看望、拜访、邀约、公司活动等计划告知客户，使其加深对理财经理的印象。 目的：别让准客户跟别人跑了！ 4.肯定不买的客户 此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，了解客户不投资的原因，如果是安全问题，一定要为客户做好解释，并将客户做好方向性的转移，看看是不是还有什么样的问题需要理财经理去解决！ 目的：将客户转化成近期不买的客户 对于已投资过客户不能就忘记了哦！也要时常的联系和沟通，强大的公司有许多，绩优的理财经理更多，如果你因为是“老客户”的想法就忘记去联络那么你将失去以下这些： 1 “老客户”的转介绍！ 2 “老客户”的续投! 3 失去与“老客户”的交心！ 温馨提示 跟进需要注意