缤果城开盘小结7,4概述.ppt

合 川 缤 果 城 开 盘 小 结 世联地产重庆代理事业二部 2012年7月4日 2012年6月30日（9:00）盛大开盘 历时1个半小时，成交261套 去化率86.7% 关键点分享： 合川市场项目布局图 开盘背景： 政策背景：2011年调控政策影响逐渐消耗，市场整体波动不大，中央表态调控继续， 后市存在太多未知与不定因素； 市场背景：重庆市5月份以来去化有所加速，但合川房地产市场反应要比重庆稍慢， 市场来访普遍下滑，客户观望情绪严重； 区域背景：城北面市项目已达12个，10个项目处在蓄客阶段，一个在项目开盘前突然 低价入市，收取定金选定房源； 自身背景：新推楼栋单配户型占72%，户型单一化严重；预售迟迟未取得，客户流失 严重；开盘前预售取得，项目土地属性受限，仅能对内部员工销售，前期 积累客户可能不能购买，已确定的价格推广不能进行，对外部客户销售。 项目面临问题较多，形式不容乐观！ Part1 如何解决来访 策略一：差异化竞争路线，提升项目综合体形象 突破市场僵持局面，另辟蹊径： 在产品硬件即定的情况下寻求形象包装上的差异化突破，将所有卖点资源统筹整合，塑造个性化的项目形象。 价值点价值描述 享受区域发展前景； 享受教育资源及氛围； 高校带来的独具活力的城市生活氛围； 具备片区商业中心的辐射力； 定位于一站式购物公园提升住宅价值； 关键点 教育 运动 活力 一站式 购物公园 生活/休闲/运动 购物/娱乐 复 合 功 能 投资居住价值 策略二：多渠道信息点发布覆盖全城 投放媒体 位置 类型 数量 户外类 高速路草街处 T型牌 1块 合川二桥头 大型广告牌 2块 项目现场 大型广告牌 2块 步行街 灯箱广告 28个 塔尔门 地下商场灯箱 6个 城南 公交站台广告 5座 城北 公交站台广告 16座 电梯广告 城北 电梯轿厢 20块 报纸广告 合川早报 及时信息发布 8版 短信 —— 群发（配合营销节点） 360万 派单、巡展 市区、乡镇 派单及巡展结合 销售线 电话邀约回访 配合营销活动及节点 水果节（五一现场活动吸引客户，短信、电话、报版邀约客户来访）；看房有礼（来访赠送小礼品， 办卡精美礼品相送）。 策略三：现场活动配合看房有礼吸引到访 Part2 如何解决单配办卡 策略一：项目商业价值加大宣传，提升投资客户信心 现场增加项目区域、价值、大学城区域投资分析展板，提升客户多区域认可度； 单配户型样板房打造； 转化两房或者单配均可购买的客户。 策略二：对竞品楼盘与客户进行对比，找出优势 置业顾问在讲解时传递项目与竞品项目的对比分析，与客户传递项目优势性。 指标 MINI时代 兴盈德润城 本项目 区域前景 大学城发展空间 大学城发展空间 大学城发展空间 地段升值 常规地段 常规地段 6万方商业以及签约的人人乐，大地影院打造的区域商业中心 面积区间 29 34-38 27 附加值 不通气 通气 通气 同等功能下，紧凑面积带来的相对低总价和低投入； 同等面积下，通气带来的多功能附加值； 小结 历时70天，来访1600组，办卡500张！ Part3 如何解决成交 促上门关键动作 策略一：结合市场精准定价，降低楼层差价 根据市场情况，制定符合市场状况的价格，在价格的制定上优惠信息逐步释放，给客户折扣低的感觉； 开盘前，每天盘客，了解客户的需求所在因大部分客户对低楼层敢兴趣后，说服开发商将楼层差价降低，楼层差价5元/层，平均每4层一个价格。 促上门关键动作 策略二：优惠信息逐步释放，不断增大客户客户预期 优惠不直接给客户报到最低点，在开盘当天给客户报出惊喜优惠价，以促进客户成交；（办卡优惠1%，诚意金优惠5%，当天认购优惠2%，一次性3%，按揭2%，按时签约1%）， 优惠阶段 优惠名目 优惠幅度 备注 前期优惠 前期VIP卡优惠 1% 前期VIP卡办卡客户优惠。 内部员工优惠 成为内部员工，缴纳诚意金 5% 与VIP卡优惠累积使用。 认购优惠 认购当日优惠 2% 认购期间优惠(考虑优惠时间1-7日)。 付款方式 一次性付款 3% 二选一 按揭(公积金)付款 2% 签约限制 按时签约奖励 2% 7日内签约 累计优惠 13% （认购当日优惠。） 促上门关键动作 策略三：优惠信息逐步释放，不断刺激客户购买欲望 根据市场情况，制定符合市场状况的价格，在价格的制定上优惠信息逐步释放，给客户折扣低的感觉； 开盘前，每天盘客，了解客户的需求所在因大部分客户对低楼层敢兴